“2015年晴天科技創立時，我們的目標僅為全年可安裝100戶，最終實現760戶安裝，占浙江省市場份額的80%。”

談起初創階段的艱辛，晴天科技渠道事業部總經理柴偉稱：“那時候我們算是一個小工程隊吧，只想著如何活下來，可沒指望能做到現在的局面。”

2017年，晴天科技在浙江省開發了約1萬戶分布式光伏裝機，規模達到60MW，累計裝機突破2萬戶，員工超過2000人，成為全省數一數二的戶用光伏開發企業，也成為當地的“光伏名片”——筆者在向出租車司機詢問他對光伏發電的了解時，他表示；“那種高科技我不懂，不過我知道金華有一家公司，晴天科技，做這個比較專業。”

晴天是如何實現成功的？

團隊轉型：從保險到光伏

Crossover，原意是“交叉、重疊”，后來被互聯網巨頭們賦予了一個新的含義，跨界經營。

毫無疑問，晴天科技就是跨界經營的成功案例。

柴偉介紹，晴天科技銷售團隊中很多都來自保險行業，甚至他本人也曾是某保險公司的中層領導。因此，晴天團隊最重要的營銷方式，就是面對面推介。“在電視臺、高鐵站做廣告，當然是有必要的，但這樣還不夠，客戶面對不熟悉的產品，總要找到一個真實存在、能讓他信賴的人，才有可能做出決定。晴天在本地渠道方面下了很大力氣，就是為了贏得老百姓的信任。”

當行業同仁對“保險式高提成推銷”嗤之以鼻，甚至將其與傳銷相提并論時，晴天科技不動聲色的完成了40多家分公司的籌建，努力打造一支專業規范的銷售隊伍，在浙江、廣東兩省站穩了腳跟，并為2018年定下了“12000戶居民屋頂、100MW工商業屋頂、150MW小微企業屋頂”的戰略目標。

2016年開始，晴天科技邀請國家話劇院一級演員唐國強出任品牌代言人，并喊出了“好電站，晴天造”的口號，將自己的品牌推向全國。柴偉透露，從2018年起，他們對內成立新渠道事業部，對外成立了寶沃光能科技，希望尋求愿意和晴天一起發展的合作伙伴，共享晴天的供應鏈，并提供金融、工程、管理系統和技術培訓支持。“明年的競爭壓力很大，集成商需要抱團取暖，這樣才能提升議價能力，降低采購和品牌營銷總成本。”

客戶管理：最完善的云管理系統

給一戶居民安裝光伏系統，總共分幾步？

對于晴天科技的工作人員來說，這可不像“把大象裝進冰箱”那么簡單，因為他有太多事情要做。

首先，營銷人員確認客戶的安裝意向后，公司會對客戶資料進行嚴格審核，然后派出技術工程師對項目屋頂進行現場勘測，拍攝足夠的現場照片，準確描述屋頂結構、朝向、傾角、尺寸，提前估算好走線方式、逆變器和配電箱位置等，確認該方案不會有任何陰影遮擋，沒有涉嫌違建的風險，與勘測數據一起傳回公司，再根據上述資料進行設計、配料、安裝、驗收。柴偉介紹，晴天科技的工程設計隊伍有200多人，直屬工程隊67支，培訓、管理、考核都非常嚴格。一個戶用工程，從安裝開始到驗收結束，必須經過分公司工程中心、總部工程中心、驗收專員三重關卡，確保每一個電站項目的質量經得起考驗。

此外，晴天科技還建立了覆蓋C端的售后服務模式，通過監控平臺、400電話、專人巡檢等方式，提前發現電站存在的問題，實現主動運維。“2017年，我們主動發起上門運維服務4461次，客服電話溫暖鏈接客戶220238人次，通過每月發電量、還款提醒、節假日問候、日常走訪等多項服務增強用戶粘性，提升用戶體驗。”據統計，晴天科技目前的客戶中，20%都是由老客戶介紹而來，這可以說是對晴天主動運維服務的最好回報。

金融合作：你知道自己要還錢的吧？

讓一個沒有太多知識儲備的人選擇一套非剛需產品，最快的營銷方式是什么？

騙。

這不是笑話。君不見，多少老實巴交的農民本來是去銀行存款，莫名其妙就被買了一份保險；許多客戶以為光伏都可以免費裝，卻沒想到無意間背上了十年期信用貸款。為了把自家產品賣出去，廣大銷售人員可謂使出了渾身解數，渾水摸魚、瞞天過海、偷梁換柱、無中生有，簡直把三十六計演練個遍。

可惜，把整個朋友圈忽悠了一遍，眾叛親離之后，比晴天的業績還是差了一大截。

柴偉說，他們最開始只做全款，后來才有了光伏貸業務，但貸款期限只有五年，“一遍遍向客戶確認，你知道這是貸款吧？你知道自己要還錢的吧？你知道電費收入抵不上月供的吧？”他強調，只有愿意為光伏項目付出真金白銀的，才會把它當做一項投資，當做自己的財產，用心維護。

從浙江當地電價、補貼情況來看，自發自用、余電上網收益約0.885元/kWh（不含市縣級補貼，下同），高于全額上網收益0.85元/kWh，但前者更適合有一定經濟基礎，首付比例較高的客戶，否則從電力公司拿到的電費、補貼無法覆蓋還款金額，勢必會打擊用戶的積極性。柴偉透露，目前他們簽下的客戶中，仍有約一半選擇全款安裝戶用光伏系統，這是其他開發商“不敢想象”的。

當然，柴偉也沒忘記自己原本的職業。他表示，晴天科技的每一個居民戶用分布式光伏項目都擁有完善的財產保險，“我們在保險方面同樣專業，事實上，行業內給戶用光伏項目買保險，就是從晴天開始的。”

長江三角洲地區 2018 年光伏經銷商戰略采購洽談會暨第十屆家用光伏系統推廣會將于本月31日在浙江金華舉辦，點擊閱讀原文報名參會。

來源：光伏家