(本文引用了亞坦能源總經理李輝先生在中美光伏年會上的發言，略微修改和調整。)

屋頂分布式光伏可以細分為三個市場：工商業屋頂分布式、城市戶用光伏、農村戶用光伏。

工商業分布式項目特點是：電價高，規模大，市場規模大，電量有保障。因此發展的最早，也是目前規模最大的分布式市場，目前競爭也最為激烈。城市戶用光伏主要是別墅市場，北上廣等一線城市的需求相對會比較大;對于大多數省份，最大的戶用市場則是農村戶用光伏。

目前，戶用市場炙手可熱，SNEC上各家都推出了針對戶用的成套產品。那真實的戶用光伏市場到底如何?

一、城市與農村戶用光伏市場差別

2016年底亞坦聯合幾家企業做了一個戶用市場調研，包括農村、城市，結果有些出乎意料。

中國城市別墅業主的購買力要高于美國的別墅業主。一套別墅的裝修費用之高就讓我們普通人瞠目結舌。因此，這類人不關注投資、收益，更注重彰顯自己的環保理念。對產品的要求比較高。

與之相對應的是，農村光伏市場中，老百姓對光伏的付費意愿低。通過對河北、浙江以及上海周邊幾個地區的農村市場的調研發現，老百姓不愿意出錢。因此，需要通過貸款或者其他的方式解決融資問題。然而，在某一地區，如果客戶經被培訓到位，對光伏普遍認可，可以認為農村市場是無窮大的。

二、戶用光伏市場的問題

1地方補貼拖欠的無奈

制約戶用市場最大的兩個問題是：電網、真正收益。

亞坦就遇到這樣的情況：由于電網的補貼拖欠，導致浦東某客戶連續半年沒有拿到上海市的地方補貼，因此客戶要起訴亞坦。對于這種情況，亞坦也很無奈，也沒有辦法。因為這不僅僅是上海的個案，這種情況在全中國都有。

2企業宣傳夸大其詞

某些光伏企業在河北發放的宣傳單上，介紹一個3kW系統年發電量能達到7000度!還有一些剛創業的公司，宣傳的更夸張了，號稱光伏項目投資一年可回本。

3亂象重生，惡意競爭

戶用光伏市場，無論生產、銷售環節，還是安裝、售后服務環節，從業者魚龍混雜，良莠不齊。一個戶用光伏客戶往往有4、5家企業競爭，為了拿到客戶，有些企業報出一瓦7塊、6塊的系統價格。然而，要做成一個項目，企業要跟電網公司溝通5、6次，這都要計入成本當中。以現有的成本，6元/W的系統價格基本屬于賠本。

整個戶用光伏市場比較，甚至出現“劣幣驅逐良幣”的現象，一些劣質電站以低價搶占市場，正規廠家卻遭受冷遇。

4無標準可依

由于光伏小微電站屬于新生事物，大眾缺乏專業知識而無法判斷真假優劣，且市場發展較快，管理辦法出臺相對滯后造成一定程度的監管缺失。國家對這塊也沒有相關的標準約束。

目前，戶用項目的施工和運維的技術水平都非常低。部分農村戶用光伏企業，連最基本的戶外排線都沒有，用的都是室內的線。嚴重降低的項目的質量。

三、戶用光伏企業的困惑

1公司發展與人員培養

戶用EPC公司有一個“10人魔咒”，就是做戶用的基本上不超過10個人，超過10個人就養不起了。對銷售進行專業培訓，有個銷售去年做的不錯，今年想重點培養，結果今年就辭職了。因為他覺得同樣努力，做地暖，做其他行業銷售都比光伏賺得多。

2客戶教育

美國、日本、德國等發達國家，老百姓對光伏項目普遍認可，都知道光伏環保、可以省錢。然而在中國，如果跟別墅業主談省錢，他他說：“你看不起我?我開二三百萬的車，還要省錢?”

中國老百姓普遍對光伏不認可、不了解。前一段時間爆出的在光伏組件上曬辣椒和蘿卜干就可見一斑。戶用光伏企業要開展業務，就必須對其進行宣傳、教育，這個成本非常高。不夠10人的戶用EPC企業是無法承擔這一成本的。

四、戶用光伏的發展趨勢

戶用光伏未來發展的四個趨勢包括：平臺化、專業化、大數據化、低成本化。

趨勢一：平臺化。平臺化包含銷售平臺化、信息獲取平臺化，監控平臺化。

趨勢二：專業化。目前，參與戶用光伏市場的公司非常多，層次相差非常大。有的公司層次非常低，低到這個公司從來沒有任何人懂得電，沒有任何人了解光伏這個東西，僅僅注冊個公司就開始做光伏了。但未來的趨勢一定是專業化。

趨勢三：大數據化。大數據化包括支付、客戶的獲取、項目的管理、電站的運營統統通過大數據管理。

趨勢四：低成本化。目前，我們獲取客戶的成本太高，別墅客戶的開發成本、管理成本比農村客戶要高得多。亞坦曾經做過測算，戶用光伏項目客戶的獲取成本大約為1元/W。在目前成套系統成本只要5元/W的情況下，客戶獲取成本所占比例太高。如果能通過互聯網公司或者其他的平臺，來帶動戶用光伏市場，則成本會大大降低。

五、戶用光伏市場的三個階段

第一個階段，是初期市場。

這個階段，任何投資機會都可以進去，一般都是有情懷的公司，真正熱愛光伏行業，想為戶用光伏行業發展趟路。但這個只能占市場的10%左右的份額。

第二階段，是繁榮階段。

這個階段，一些有實力的能源企業，牽頭做戶用市場。他們通過自己的授信融資，包括租屋頂，這個可以獲取市場大概30%到40%。

第三階段，就是全民光伏階段。

全民光伏階段應該是銀行類的光伏，銀行給組件企業、安裝商進行授信，給終端的客戶提供無須額外抵押銀行的支持。得到資本的全面認可，戶用光伏才能大面積推廣，達到真正的光伏。

全民光伏目前在日本、德國、美國我覺得都做得差不多了，但是在中國還是比較遠，中國現在還是市場的初期。

六、結語

看上去很美的戶用光伏市場，其實是在艱難中前行。從事戶用項目的企業，既要實現自身的發展壯大，又要培訓、教育客戶;面臨成本壓力、惡性競爭，如何保證光伏系統質量，做良心電站?

十月懷胎才能一朝分娩。任何市場都需要一段成長的時間，戶用光伏市場也不例外。管理標準的建立、數據平臺的建設、民眾的接受、資本的認可，都需要時間。中國要實現“全民光伏”，恐怕還有很長一段路要走。