4月2-4日，2019第十四屆中國(濟南)國際太陽能利用大會暨多能互補展覽會在濟南舉辦，在“光伏系統集成商的整合之路”環節，山東省太陽能行業協會副秘書長張曉斌作為本次對話環節的主持人，對話環節邀請到江蘇天合富家張榮敏、浙江正泰安能何伯巖、阿特斯太陽花園龐杰、無錫尚德益家周杰、山東大象能源安宸，他們就山東戶用光伏市場發展的話題進行精彩探討。

張曉斌：大家都知道，從去年531之后，我們很多的光伏企業，光伏從業者離開了行業，還有很多光伏企業堅守，通過他們新的模式，新的價格體系，新的運作方案，一直堅守到現在。我們還有很多很多的企業在，這幾家渠道范圍還是比較廣，不僅限于某一個村，不僅限于某一個鎮，不僅限于某一個縣，他們能做山東省大部分區域。講一講他們針對今年有什么樣的想法?我想問一下天合從去年531之后到現在，有什么變化?第二步政策即將出來之后你們有什么變化?

張榮敏：531對光伏行業人，到現在仍然是記憶猶新。有人說今年還會有531，所以531對我們印象特別深。天合在531之后，走了幾步棋，第一搞突圍行動。力爭把經銷商庫存在6月份消化掉，也做了非常多的努力，盡量幫助經銷商。9月，又開全國經銷商大會，當時不確定光伏有沒有補貼，我們又推出平價產品、特價產品，經銷商團隊不散，技術人員不辭退，讓他們正常運營，維持下去。我們也是做了非常低的價格，圈里都非常清楚。春節前又開了另外幾場招商會，對光伏一直保持信心。剛才張秘書長問變化，第一信心仍然有，而且不比以前差。第二變化，我們也干得更務實一些，堅持原有的原裝路線，而且剛才陳總詳細講了原裝理念，我們怎么做的，我覺得最終企業的發展，未來的品牌之路，光伏發電至少是幾十年的產品，大家感覺20年。組件20年壞不了，它還繼續工作。20年之后，前期家用特別多，農村出去沒有管理，沒有監控，沒有運維，農村里出現很多景象，破落的屋頂上鋪幾個板子，老年人可能去世了，可能跟著兒女到城里來。出現很破敗的項目。房子一旦沒人住，屋頂很快會壞掉，光伏系統會跟著很快壞掉，誰來管?企業有沒有回收的職責?有沒有處理過期產品的職責?包括以后的運維，我覺得會變成垃圾，這是我們最不愿意看到的。我一直堅信只有很多很少的一部分企業能承擔起真正的運維和服務，能做一個長遠的品牌，最起碼保證這個企業20年之內不能倒閉，有一些優質的企業，比比較小的運維商更靠譜一些。

王淑娟：謝謝張總，應該說通過剛才張總的介紹，能感覺出來，雖然政策對他們有很大的影響，畢竟從一開始就選擇這條路，會一如既往堅持下去，信心從來沒有丟，會隨著國家政策變化，隨著時間的發展會有新的模式，新的思路出來，感慨良多，跟天合接觸比較多。何總，去年531之后，山東市場上最火爆的企業可能就是正泰，沒有補貼的情況下，租賃模式突然一下非常猛，我想問這樣一個問題，在去年之后，有很多自己單干小型的集成商，后來跟著你做，你對這一塊兒有什么想法?你認為未來光伏集成商之路是什么樣的?

何伯巖：先說第一個，原來縣里做的比較好的品牌商，自己做集成也好，這樣一批經銷商經過去年下半年，有相當一部分光伏行業里還在做的，要么成為我們代理商，要么在跟代理商合作業務，這是現狀。但是作為我們來講，一方面從我們自身來講這是好事情，經過531之后能夠在行業里堅持下去，銷售人員、老板、安裝隊也好，都是精華，之前沒有沉淀，戶用太熱了，2017年開始太熱了，531之后大家冷靜下來，還能堅持下來做就是有經驗、能力，對行業的認識。對正泰來講有這樣的合作伙伴進來，不管什么方式跟我們合作是好事情，不光是短期業績。另外，我們客觀的講，不是說自己有多好，我們相當一部分電站是自己投資的，我們在整個電站開始，流程非常嚴格，我們一年在山東建幾千個電站，如果最后不能保證電站能持續穩定有效發電，我們的業務模式一定不能持續。我們也做到了，光浙江好幾萬電站，現在出貨量比531之前多很多。整個一套流程就在細節當中，包括事業部人員，辦事處人員，保證我們做到這些電站能夠持續有效發電，這種現象背后本質是什么?所謂標準、科學，而且能夠落地執行。這個角度來講，很多合作伙伴，不管直接跟我們合作的代理商，銷售人員、安裝隊來說，剛開始意見很大，我做光伏五六年了，裝這個東西閉著眼睛都能裝，從發貨安裝兩個月就能理解，如果不嚴格這個業務就停了，大家不用做了。過程中我相信對整個山東戶用行業里相關安裝、代理商老板、銷售人員意識培養，我相信對市場良性長期發展有幫助。很多地方在并網電網工作人員，一看我們電站，從來沒見過這樣的標準化的電站。另外，對我們來說，能夠堅持下來，531之后大家知道成本多少，我們能堅持下來也很不容易，咬緊牙，把各個環節逼到極限。業務堅持下來的前提，各個產業鏈環節逼到極限，我們幫助代理商降成本，通過訂單流程的優化設計，幫助代理商降低一次運輸、二次配送成本。通過安裝方案設計，幫助代理商降安裝成本。代理商往下分銷業務，我們幫助代理商設計好的。業務既把成本降到足夠低，市場又能接受。從上游到下游到終端用戶，任何一個環節，他說我干不了，我不干了，這個業務就不能落地，真是極限。人都是逼出來的，逼到最后成本也降下來，人均效益提高了，所有上下游合作伙伴都是這樣。

張曉斌：正泰有龐大的財力做支撐，如果沒有質量，沒有相關的管控，標準、體系、把關，再大盤子也會付諸東流。任何的情況下，我們就是在做標準，無論有沒有政策。因為越是在政策不好的情況下，質量成為很關鍵的一點。下一位龐總，阿特斯太陽花園的，大家都知道阿特斯是一家很穩健的企業，這兩年在戶用這一塊兒，山東是他們的重點布局市場，這么穩健的企業做戶用，你們在戶用模式上，在今年出了新的政策情況下，你們今年有什么想法?

龐杰：各位來賓好!阿特斯從2001年成立到現在，大家對阿特斯評價比較穩健，我個人今年也是在阿特斯第12年，無論是2008年金融危機，包括2012年的美國雙反，無論是中國還是德國，還是美國和日本，這些國家的政策一直在變，政策變成為光伏行業一個永恒不變的話題，所以說每次政策變，其實對于光伏行業，光伏行業從業者來講都是蛻變，每次都是進步，一次質的飛躍。2008年金融危機之后，2009年德國慕尼黑展會進入光伏行業發展黃金期。2012年歐盟雙反和美國雙反之后，2015年、2016年、2017年、2018年成為比較好的時期，531之后，2019、2020年會不會成為另外一個黃金期?每個行業都是波峰和波谷發展過程，肯定會有。阿特斯做戶用也不是一拍腦袋就做的，我們在中國做戶用是2017年10月份，比許多廠家競爭對手晚半年甚至一年的時間，阿特斯真正做戶用是從2009年在日本開始做了，我們在日本做了很多。在日本做了300個服務點，累計做了10萬戶的樣子。山東市場也是阿特斯定位的重點市場，剛才在3號會議室做2019年太陽花園品牌推薦和招商會，在山東市場531之后和531之前，我們是沒有變化的，第一方面是從信心，我們始終認為光伏是清潔能源，戶用和分布式肯定可以做，這是第一個信心。第二團隊，山東團隊531之后和現在也沒有變化。第三方面就是各方面支持，公司力度、公司管理層和做戶用團隊來講，各個方面資源支持方面，對山東還是優先做的。另外一方面來講，我們要變，531政策之后，2019年國家補貼出臺之后，我們要變哪些?做光伏無非幾個方面，尤其做分布式光伏，第一是產品，我們想把成本做的更低，產品要做足夠高的功率，做足夠好的質量。我們怎么把產品做的更低?一個是系統施工過程中把一些環節做的更精細化，另外一方面組件占光伏系統45%、50%，甚至更高。既然組件占了成本大頭，我們要把組件功率提到足夠高，來攤成本。唯一變數比較大的就是硅材料，初始投資做的更低，很多企業在做的事情。第二方面變的地方，大家繞不開一個話題，做光伏無論是大的還是小的，金融，我想大家的思路，阿特斯也在變，可能做一個項目資金來源，我們希望資金來源多元化、可分散化，之前依托光伏貸，依托某一個金融機構，現在選擇之一。未來有更多選擇，是這個場景。包括戶用，包括工商業分布式，最佳持有者是業主自己，分布式初衷是什么?自我消納，否則不如建一個大的電站，資金來源多元化、分散化。第三個方面，2019年看到戶用補貼0.18元，政策還沒出，不知道有沒有變數。至少2019年政策能看到，2020年、2021年往哪兒看?看不清，有大的方向，具體細節不知道，在許多光伏應用場景創新，安裝商也好、集成商也好、廠家也好，大家共同關注和探討的內容，金融戶用要做分布式、工商業，2020、2021長遠的走，這是光伏人共同探討的問題。

張曉斌：龐總提出來無論政策出不出，路還要走，如果我們看不到未來2020年、2021年政府怎么樣，但是最差也就是2018年下半年的情況，2018年下半年我們都走過來了，未來還有什么好怕的，隨著成本價格降低，更多的利潤空間會出現。周總，跟他們不一樣，如果政策出了，你認為今年戶用，你在山東能做多少?同時你能做到幾月份?

周杰：其實上分布式蠻早的，我們始終堅信分布式是光伏發展的主要方向，從早期2002年服務市場開始，從早期地面電站為主，過渡到分布式為主，從2013年到2017年之間，國內地面電站形成大的規模，2015年開始，分布式起步發展到這樣一個趨勢，國外市場演變，我們對國內市場堅定，為了更好的發展分布式業務，我們把分布式提到很高的層面，堅信分布式市場長期未來更好、更健康的持續發展，通過這些年的發展，我們在山東市場布局，以及初步取得成效。經銷商基本上覆蓋山東省各個市縣，經過531之后，確實很多合作伙伴混的不容易，我們絲毫沒有受到政策影響，我們堅定做自己的事情，做好自己的戰略。我們從內部來看，一方面感謝531，通過這個契機把跑的慢的地方補上來，在自己內部形成資源整合，打造完整的生態鏈，更好的服務客戶。對分布式業務主要以產品+服務為核心，集團內部優質產品為基礎，以服務為核心，服務各地經銷商。利用我們走過的資源，全部經銷商服務好，讓他們有足夠的資源和能力把客戶服務好，形成一個良好的關系。終端客戶服務好，他們享受好的產品和服務，帶動當地經銷商的發展，經銷商發展好帶動我們的發展，形成良好的循環。山東市場來看，山東市場是光伏優質市場，531之后到現在空白時期，山東省戶用還是持續發展，相比全國其他地方，特別戶用，山東省規模還是在持續推進。2019年新政對戶用是比較明確的，經銷商目前對市場信心非常足，有些經銷商在531之后一直在走平價上網模式，一方面通過總部的支持，另外通過積極分享海外市場先進經驗，讓他們看到分布式市場未來得發展，讓他們更好的跟我們一起把山東市場做好。帶動他們把戶用這塊兒做成優質市場，身體力行的方式推動山東戶用市場往健康發展。山東市場占到我們四分之一的容量，希望通過2019年政策助推下，合作伙伴努力下，希望達成這個目標。

張曉斌：安總，前面這四個，人家都是有骨架做支撐，基本上都是全國知名的大的光伏企業，都是老資格的，光伏走了分布式之后，有子公司、運營公司，但是大象作為山東省本土企業，純集成商，沒有自己的生產。他們多多少少用自己的產品，您是純集成商，大象做到現在的規模和體量，對山東很多其他集成商起到表率，學習模仿的一點。全部模仿不現實，體制不一樣。你覺得大象有哪些方面是值得其他經銷商學習?

安宸：剛才秘書長說值得大家模仿不敢當，但是有一些特點，包括運作的模式，包括現在做的一些事，包括很多合作伙伴，覺得我們是神秘的大象，通過這個機會，我想跟大家介紹一下，大象集團到底是做什么的，大象能源到底做什么的。首先大家日常說的大象能源并不是大象集團，大象集團是日照山東本土企業，旗下一共有三個模塊。首先1992年成為房地產公司，一共專注房地產研發27年，我們還有一個模塊是大象房屋，在這次展會上，將大象房屋產品放到了展會上。第三個模塊是大象能源，大象能源起步稍微晚一些，我們可能和其他領導模式不太一樣，我們的起步相對較晚，但是我們也有自己的特點，我們的特點就是運用了金融，我們的特點就是運用了渠道，我們的渠道531之前，531之后發生一些變化，包括2017年年初成立公司到2019年的部署也有一些不一樣的變化，從最開始只有日照一個城市，今年3月份剛剛做完6個城市的招商會，幾乎每一個招商會都是爆滿的情況， 雖然市場比較冷淡的情況下，但是我們還是非常信心，這個信心是源自于市場對我們的市場，市場為什么對我們認可，為什么給我們支持，我們公司自己的特點。一方面我們的產品從開始之初到現在經歷多次變化，變化由客戶、由村民終端客戶給我們的影響，從最開始只有零首付貸款，將客戶所有關注的問題全部考慮到里面，客戶中途貸款周期12年，中途逆變器質保到了給客戶更換一次，質保維護問題，中途不發電怎么辦?相關問題，我們都是在一次次更新，一次次變化當中慢慢考慮進去。我們的變化，包括我們2019年發展歷程，包括2019年的期望，基本上一次次對客戶發自內心體會、體驗，才造成目前這個方向。

張曉斌：來點大家比較感興趣的話題，剛才在座五位都介紹了一下各自的情況，包括現在模式，531之前、531之后，包括未來怎么樣，王淑娟老師開始講的時候，近期有可能明天、用可能后天，有可能下周政策會出，會有對2019年新的模式展望和規劃。大家都知道今年規劃3.5GW，去掉去年500兆，3GW，怎么能做7個月，能接近年底。下一個話題就想問一下，天合富家2019年山東計劃完成多少?你們的定價計劃多少?

張榮敏：我們一直零售價格還是進貨價?

張曉斌：給經銷商的。

張榮敏：張秘書長非常尖銳，這個問題在會上不好回答，首先目標，我們朝著100兆來做，我一直覺得3.5GW做到年底也做不完，為什么呢?光伏市場發展到現在，531是個好事，而且今年我依然不希望發展太快，把光伏賣給應該買的人，而不是全上去。有金融但絕對不搞零售服務，不完全依賴于金融。挑選客戶和經銷商多做工夫，價格區間的話，空間還是不錯的，大約2.6—3.5元之間都有產品。

張曉斌：2.6—3.5元，100兆瓦。何總。

何伯巖：之前跟你說過，我們做120兆瓦，區間范圍3塊錢上下。

龐杰：我們在公司定目標的時候會參考組件，電站開發在市場上占有份額，現在組件在中國區，3%—5%，電力開發中國比較少，海外比較多，戶用在阿特斯內部是新的部門，我們的目標在山東區域也是3%—5%，到底多少量，跟著張秘書長波浪起伏比較好，跟著你的步伐。

張曉斌：最少不低于100兆瓦。

龐杰：我們做太陽花園不同的組合，價格范圍蠻大的，招商會還在說，濟南展會安排阿特斯是唯一一家在展位期間做招商會，阿特斯質量比較好一點，價格比較高一點，往下稍放一點，讓2%左右比較好一些。

周杰：100兆瓦包括戶用和工商業，一半一半。

張曉斌：你們的定價呢?

周杰：我們跟龐老師一樣，多種合作模式，有組件、有系統，大體差不多，價格還是看行業形勢變化，很難回答。

張曉斌：你們是兩件套還是一套，還是全套?

周杰：都有。

張曉斌：都有的多少錢?

周杰：都有看組件形式，2.5—3元之間。

張曉斌：安總。

安宸：剛才前面領導都說了組件價格，我們也不是賣組件的，我們和經銷商合作價格，我們現在和全省價格是統一的，合作方式也非常靈活，如果有客戶的話，可以給我們提供客戶，我們合作。能做EPC更好，合作價格是1—1.5元/每瓦，量的問題，每個地方做的最好，今年開了10個城市，這也是一個量，這十個10城市所有日照銀行在山東分行的地方，我們的合作伙伴，這就是我們的量。

張曉斌：總量呢?

安宸：分階段，首先第一階段是授信7億。

張曉斌：今年山東做多少?

安宸：120。

張曉斌：這五家單位把各自在山東的目標說了，我之前一直的想法，讓山東省重奪戶用第一省，這是我之前一直非常希望的，在座五位基本上讓山東達到預期的一半，你們報的體量，本來以為你們報至少接近一半，離我希望預期還有差距。我就希望有更多的經銷商朋友們站起來，把我希望達到山東占到最大體量，另外一部分填起來。在座有經銷商朋友，有專家、有企業、有媒體，一個里面找一位給上面五位提問題。經銷商領域、專家領域。

嘉賓：我想問的都被你問出來了，剛才張總預計今年年底3.5GW做不完，我想聽一下大家的想法，我們市場能不能完成3.5GW，什么時候完成，跟大家信心非常有關系。去年流失了百分之七八十，他們信心會迅速恢復嗎?大象說銀行對你們很支持，除了山東以外，其他地方支持我們嗎?老百姓信心會恢復嗎?在綜合考慮這些條件之后，你們客觀的評價3.5GW到底用到什么時候?

張榮敏：王老師提這個問題，我正想闡述一下，為什么我判斷3.5GW用不完，531之后很多經銷商受傷，很多小企業倒閉了，產能想迅速恢復的話，小廠取消掉了。另外一個角度來講，國家出531最終政策是防止行業過熱，并不是阻止行業發展。不要老是搶第一，我覺得第一是沒用的，GDP也是沒用的，按照一定的質量發展往前走。最好的節奏，3.5GW不是領導拍腦門出來的，一定規劃差不多一年的量，而且做了深入調研。光伏政策調研改十七八次了，3.5GW定的基本上到12月份干完。還有一個很重要的問題，今年光伏市場隨著成本降低，利潤降低，整個產品收益率是在下滑的，而且經銷商一套萬百塊錢永遠不會再來了，很多經銷商有自己的產業，現在迅速轉回本行里，現在毛利和純利不太感興趣。政策出來需要半年左右。

嘉賓：市場還是有沖動的，天合在這段時間搞了好幾場招商會，每場招商會都挺火爆。大象也是蓄勢待發，就等出政策，市場還有蠢蠢欲動的信息給我。正泰一直在持續做，大家沒有完全停下來。這幾個大品牌很快的把市場熱起來呢?

張榮敏：我們盡最大努力這樣做，人數來看，不是那么熱。現場大家也去看了，今年現場比去年差異大，去年第一天人非常多，有縮減的，今天來參會的人數，很符合我的判斷。

張曉斌：干的人少，從業者少了，造成了我們想努力發展，想使勁，這其實也符合幾位定的具體任務規劃，因為沒辦法，通過531之后，我們很難看出來下一步出了政策以后，漲勢會不會回到去年4、5月份瘋狂狀態，即使有指標、有容量、有補貼還有多少人做，人回來做的時候，還有多少不忘初心的感覺，張總剛才說的，我還是很贊同的，也僅代表你個人觀點。我想聽一聽后面的。繼續提問，有經銷商朋友嗎?

嘉賓：想問一下龐總，阿特斯這一次在弄國內市場，我對阿特斯企業發展抱有一個非常贊賞的狀態，我一直覺得阿特斯所走每一步都很穩健，從來都是把企業效益放在首位，并不是那么看重市場份額，接下來這次展會續力國內市場，國內市場讓利周期過去之后，阿特斯在國內的布局是更看重公司效益，還是更看重市場份額?

龐杰：阿特斯從多個媒體溝通也好，一些文章來看，阿特斯中國市場和海外市場并重的，自己主抓幾個方面，第一還是質量，我們沒有代工廠，基本上產能11GW，完全是自己的工廠。現在有些工廠在鹽城、泰國都在擴，這個擴不是新建一個廠址，之前的工廠廠區內利用現有基礎設施擴，目的是擴大自己的產能，保證質量，另外一方面來講，質量管控也是很好。剛才你提到很好的問題，到底是看重利潤還是市場份額?3月21號阿特斯年報出來，今年做了6.6GW多一點，2017年做6.8GW，毛利率比去年翻一番還多，從理性來看，我們真正貢獻利潤部分在外海外電站出售，單純看組件毛利真的很低。作為企業來講，經歷過2008年一個訂單沒有，2012年工廠也停過好長時間，所有人員在廠區里軍訓，大家都知道作為企業來講，現金流對企業的重要性，對現金流看的比較多一些。今年下半年到底怎么走，我們都希望組件價格往下走，今年到底能走多少，大家不知道，有幾個趨勢和大家的預期還是有點相悖的，政策如果出來平價上網，真正釋放出量，并不是在4、5、6、7，真正釋放出來會到三季度末、四季度，海外還有一些需求增長。如果我們政策出來的話，天合張總也在說今年3.5GW能做完還是做不完，第一個如果531之前，金融機構是否支持?最早一版1月份征求意見補貼每季度推波，我說完了，銀行反應不過來，財務模型剛算好，銀行很難做，如果年內不推波會好一些。另外一方面我們對整個大的方向判斷，在量，阿特斯真不是特別追求擺在第一位的，2018年和2017年數量對比就能看出來。利潤這塊兒來講，每個公司都希望自己公司高一點，利潤高是打組合拳，不是組件薄利拉升。

嘉賓：還有補問的問題，還有一個問題同樣向龐總請教一下，您覺得提升組件的效率來拉低組件的成本，這一條也肯定發展必經之路，我想問一句，短期內您覺得幾家大品牌在品牌附加值加上之后，和二線品牌之間的競爭，您覺得您有多大信心?

龐杰：阿特斯一直有信心，對自己質量的確有信心，這個信心來源于我們以往做電站的數據，海外做了很多電站，這個電站都有監控。做組件的話，白銀經理是技術，我做生產，工廠待了好多年，真正組件就像汽車一樣，都是四個輪，四個輪也是有差異的，組件也是有差異的，托盤自己看，每個廠家是什么樣的，不對產品直接影響。我之前有個小例子，行業同事一直在聊，2016年我在泰國建泰國工廠的時候，有一批托盤，泰國那邊沒有這種木頭，我們引進國內一家托盤供應商到泰國供應，結果抽檢的時候不合格比率超過5%，就判退了。供應商只供我們一家，所以他是損失的，直接找管理層，也沒有采購。托盤和產品不直接相關，為什么還要把控這么嚴?我們大的項目要通過海運，通過陸運，甚至到項目地道路肯定不是好的，顛簸過程中托盤破裂對組件產生影響，產生意想不到的損壞。更多成本、更多精力投入在產品上，和二線品牌競爭，阿特斯有底氣在，我們質量做的好。

嘉賓：我想問一下正泰的何總，自從正泰租賃模式對戶用市場起到了積極的作用，正泰是淄博這邊的，也跟南總那邊有過溝通，他有很多的區縣沒有放開，我想問一下，包括淄川其他區縣房頂租賃都很好，包括村里，其他從業人員也有了解過，其他區縣什么時候放開?

何伯巖：沒放開就是給大家留著的，一級分銷商、二級分銷商永遠招，優質代理商不愿意做二級，非要做一級，我們到底合作不合作?有節奏的，市場開發有規劃，不能說今天為了這一個月、半年，明年干嘛去?大家全喝西北風。

張曉斌：這就是我今天要說的，我本來要總結說，整合之路為什么這樣，告訴大家一個很重要的信息，原先是企業招商希望你做我的代理，但是未來這個行業會成為品牌，成為寡頭，原先家電行業不用說別的，格力而言，格力經銷商求廠家的，什么意思?當你行業一開始百家爭鳴的時候，看哪個廠家會在短期內成為巨頭，成為真正的品牌，當你最后行業成為寡頭行業的時候，就不一定是企業不斷招商，企業也會有選擇的招商，而且一旦招商以后，很多經銷商朋友也會不斷跟廠家溝通，尋求更多的代理資源、市場資源，不光咱這個行業，任何一個行業發展到一定程度，一定是往這方面走的。你問這個問題，我覺得何總說的很對。

何伯巖：補充一點，正泰和小企業不一樣的地方，我隨時可以招到經銷商，正泰公司區域規劃留著，我們要給已經合作的代理商留下足夠的發展空間，什么意思?我們希望我們的代理商把跟正泰合作這個事情當做一個事業來做，而不是今天光伏能掙錢就做一把，明天碰到點困難就不做了，不是正泰一個人面對市場操作思路，真正了解一下全國做10年、15年、20年代理商太多了，所有代理商跟我們長期合作。為什么正泰能做到這么大的市場份額?就是靠代理商、經銷商、合作伙伴，怎么靠?合作伙伴愿意跟我們合作十幾年，你要幫助他考慮三年、五年之后，靠什么把業務作大，靠什么把團隊養活，這是很重要的問題。

張曉斌：作為沙龍對話應該說點干貨，說大而空沒有任何意義，說實實在在的東西，大家聽著有點收獲，這才是搞活動的目的。我相信在座各位其實還有很多想法，還有很多問題，你們私下可以交流溝通，包括今天上午主論壇的時候，我也說了，山東濟南搞這樣的活動不是為了單純搞會而搞會，而是真正一個領域集中做好相關行業的基本情況，在山東濟南這一個點集中發聲，代表濟南、代表山東、代表全國，發出不一樣的聲音。有的地方發質量的聲音，質量、產品、標準，我們希望山東在應用方面，在市場推廣方面，在渠道建設方面能發出不一樣的聲音。今天我們的對話沙龍到此結束，謝謝大家。