六月份，記者參與由中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo)、PGO光伏綠色生態(tài)合作組織牽頭的全國(guó)戶用光伏調(diào)研活動(dòng)，我個(gè)人全程共計(jì)十四天在河南、浙江兩省走訪了多個(gè)戶用光伏項(xiàng)目，報(bào)告整理之前，對(duì)該市場(chǎng)做一點(diǎn)兒簡(jiǎn)單總結(jié)。
1從公司經(jīng)營(yíng)層面看
三種模式基本成為市場(chǎng)主流
其次是租賃模式。該模式以中民來(lái)、航天機(jī)電、正泰等公司為代表。租賃模式以及經(jīng)銷商模式的系統(tǒng)產(chǎn)品多為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，租賃模式的系統(tǒng)產(chǎn)品線較為單一，通常會(huì)固定為5KW的系統(tǒng)，租賃費(fèi)用普遍在500-800元/年之間。選擇租賃模式的公司通常會(huì)在區(qū)域市場(chǎng)選擇一個(gè)或幾個(gè)有實(shí)力的合作伙伴，由合作伙伴負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)、安裝施工、后期運(yùn)營(yíng)維護(hù)，公司則主要負(fù)責(zé)投資，作為項(xiàng)目的業(yè)主方。由于租賃模式申請(qǐng)及并網(wǎng)同樣需要提供終端用戶信息，一些公司會(huì)將租賃模式和貸款模式結(jié)合，即將用戶信息拿來(lái)在合作銀行申請(qǐng)貸款，電費(fèi)收入用于還款，同時(shí)公司負(fù)責(zé)可能產(chǎn)生的差額部分，并支付用戶每年固定的屋頂租賃費(fèi)用，一定時(shí)間之后(通常是12-15年)屋頂光伏資產(chǎn)的所有權(quán)完全移交給用戶。屋頂租賃模式的好處是前期市場(chǎng)推廣較為容易，規(guī)模大，一次性集中式投入，市場(chǎng)拓展成本低。
第三種是直銷模式。系統(tǒng)集成商多采用這種模式，他們選擇組件、逆變器、支架等系統(tǒng)供應(yīng)商，主打公司品牌。該模式市場(chǎng)的區(qū)域性特征明顯，公司通常依靠對(duì)某一個(gè)區(qū)域用戶需求的深刻洞察，加上強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣手段，充分挖掘每一個(gè)業(yè)務(wù)員的社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，轉(zhuǎn)化為訂單。推行該模式的公司，通常體量不大，年?duì)I收在百萬(wàn)到千萬(wàn)之間，但也有一些出類拔萃的公司，加強(qiáng)公司管理，強(qiáng)化組織戰(zhàn)斗力，今年的年?duì)I收有望達(dá)到十億級(jí)別。該模式的市場(chǎng)拓展費(fèi)用占比普遍較高，并呈現(xiàn)越來(lái)越高的趨勢(shì)，部分公司為了爭(zhēng)搶訂單，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員許以高額的銷售提成。總體來(lái)看，這種模式的好處是機(jī)動(dòng)靈活，門檻低，適合大量的中小公司，難點(diǎn)在于如何規(guī)模化、統(tǒng)一化。
2戶用光伏市場(chǎng)區(qū)域性特征明顯
