以縣為單位，2000家一級經銷商;以鄉為單位，30000家二級經銷商，這是天合光能在家庭光伏市場設定的目標值。
我國目前有近1400個縣，3萬多個鄉鎮，對比天合光能設定的經銷商目標，不難看出天合光能進入家庭光伏市場伊始，便是要做一個全國性的公司。
天合光能的優勢很明顯。1997年高紀凡創立天合光能有限公司，歷經光伏行業多次洗牌，今天在制造端已經是全球頂級組件生產商，組件累計出貨量排名全球第一。制造端的成功為天合光能積累了不菲的資金，自2015年起，公司年營收規模超過200億元，在體量上已經穩居全球光伏公司第一梯隊。
但戶用光伏市場和大型地面電站不同，甚至和工商業分布式光伏市場也完全不同，客戶高度分散，區域特性明顯，中間環節更多，價值鏈條更長，雖然蛋糕誘人，前景可期，但是炮彈在手的大公司謹慎觀望者眾，重金投入者寡。
天合光能的經營風格十分穩健，從不跟風，在行業一窩蜂上馬多晶硅項目的時候，天合光能沒有盲從，贏下了中國光伏公司的第一場長跑;在行業紛紛向下延伸做大電站投資的時候，天合光能堅持重收益輕規模，不在總量上和同行比拼，在制造端成本快速下降階段保證了財務指標的健康。但這次，進軍戶用光伏市場，天合光能一反常態，走在其他組件廠商前面，市場投入力度遠超國內其他公司。
以下為整理后的采訪內容：
Q1：終端用戶購買光伏系統，認關系不認品牌，現階段的市場是否不利于天合光能?
程耀宇：現階段市場的確存在各種亂象。以浙江市場為例，戶用光伏市場挖掘較為充分，零首付等金融手段助力的銷售模式占據了80%以上的市場。
這一模式通常對終端用戶宣稱零元首付、八年還清，但仔細測算之后，不難發現，按照實際發電量和用戶購買的系統價格，八年的收益是無法還清貸款的。尤其是一些不良商家，利用老百姓對光伏的認知空白，安裝低質偽劣產品，收益更加難以保障。但是終端用戶不懂這些，他們常常因為相信某一個人而決定安裝屋頂光伏。
天合光能作為品牌企業，我們從做戶用光伏之初，就規劃了完善的監控體系和運維體系，來保障老百姓的長期收益。
現在，在部分已經初步發展起來的戶用光伏市場，越來越多的老百姓開始意識到，要選擇有技術支撐、有運維能力的品牌企業安裝屋頂光伏。
但在全國絕大部分地區，戶用光伏的市場教育只是剛剛開始，為了保障老百姓的利益，我呼吁行業必須做這幾件事情，一是做標準，行業有責任制定光伏系統標準，把劣質的產品、不負責任的公司阻擋在市場之外;二是企業要幫助用戶分辨風險，一套光伏系統的價格對于老百姓來說，不是一個小數字，不能讓他們的錢打了水漂;三是媒體要更加關注這個市場，越往下沉，問題越多，媒體應該多報道終端市場存在的種種亂象。
我們決定為了整個行業，率先進行市場教育工作。今年天合光能在全國開展光伏科普萬里行的活動，我們下沉到鄉鎮一級，對終端用戶普及產品、設計、安裝、并網、運維的相關知識。并且我們定了一個調，不銷售，純科普。用戶喜歡這些，也需要這些。
Q2：天合光能和其他公司相比，不同之處在哪?
程耀宇：從選商、培育經銷商、監督市場方面，天合光能都和其他公司有著明顯不同。
經銷商模式是否能夠走得長遠，本質上還是看企業的良心，企業你選擇什么樣的“商”?你是選擇急功近利的還是選擇穩扎穩打的?一些經銷商提著錢袋子來找天合，但我們說不要。
