以縣為單位，2000家一級經(jīng)銷商;以鄉(xiāng)為單位，30000家二級經(jīng)銷商，這是天合光能在家庭光伏市場設(shè)定的目標值。
我國目前有近1400個縣，3萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對比天合光能設(shè)定的經(jīng)銷商目標，不難看出天合光能進入家庭光伏市場伊始，便是要做一個全國性的公司。
天合光能的優(yōu)勢很明顯。1997年高紀凡創(chuàng)立天合光能有限公司，歷經(jīng)光伏行業(yè)多次洗牌，今天在制造端已經(jīng)是全球頂級組件生產(chǎn)商，組件累計出貨量排名全球第一。制造端的成功為天合光能積累了不菲的資金，自2015年起，公司年營收規(guī)模超過200億元，在體量上已經(jīng)穩(wěn)居全球光伏公司第一梯隊。
但戶用光伏市場和大型地面電站不同，甚至和工商業(yè)分布式光伏市場也完全不同，客戶高度分散，區(qū)域特性明顯，中間環(huán)節(jié)更多，價值鏈條更長，雖然蛋糕誘人，前景可期，但是炮彈在手的大公司謹慎觀望者眾，重金投入者寡。
天合光能的經(jīng)營風格十分穩(wěn)健，從不跟風，在行業(yè)一窩蜂上馬多晶硅項目的時候，天合光能沒有盲從，贏下了中國光伏公司的第一場長跑;在行業(yè)紛紛向下延伸做大電站投資的時候，天合光能堅持重收益輕規(guī)模，不在總量上和同行比拼，在制造端成本快速下降階段保證了財務(wù)指標的健康。但這次，進軍戶用光伏市場，天合光能一反常態(tài)，走在其他組件廠商前面，市場投入力度遠超國內(nèi)其他公司。
以下為整理后的采訪內(nèi)容：
Q1：終端用戶購買光伏系統(tǒng)，認關(guān)系不認品牌，現(xiàn)階段的市場是否不利于天合光能?
程耀宇：現(xiàn)階段市場的確存在各種亂象。以浙江市場為例，戶用光伏市場挖掘較為充分，零首付等金融手段助力的銷售模式占據(jù)了80%以上的市場。
這一模式通常對終端用戶宣稱零元首付、八年還清，但仔細測算之后，不難發(fā)現(xiàn)，按照實際發(fā)電量和用戶購買的系統(tǒng)價格，八年的收益是無法還清貸款的。尤其是一些不良商家，利用老百姓對光伏的認知空白，安裝低質(zhì)偽劣產(chǎn)品，收益更加難以保障。但是終端用戶不懂這些，他們常常因為相信某一個人而決定安裝屋頂光伏。
天合光能作為品牌企業(yè)，我們從做戶用光伏之初，就規(guī)劃了完善的監(jiān)控體系和運維體系，來保障老百姓的長期收益。
現(xiàn)在，在部分已經(jīng)初步發(fā)展起來的戶用光伏市場，越來越多的老百姓開始意識到，要選擇有技術(shù)支撐、有運維能力的品牌企業(yè)安裝屋頂光伏。
但在全國絕大部分地區(qū)，戶用光伏的市場教育只是剛剛開始，為了保障老百姓的利益，我呼吁行業(yè)必須做這幾件事情，一是做標準，行業(yè)有責任制定光伏系統(tǒng)標準，把劣質(zhì)的產(chǎn)品、不負責任的公司阻擋在市場之外;二是企業(yè)要幫助用戶分辨風險，一套光伏系統(tǒng)的價格對于老百姓來說，不是一個小數(shù)字，不能讓他們的錢打了水漂;三是媒體要更加關(guān)注這個市場，越往下沉，問題越多，媒體應該多報道終端市場存在的種種亂象。
我們決定為了整個行業(yè)，率先進行市場教育工作。今年天合光能在全國開展光伏科普萬里行的活動，我們下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，對終端用戶普及產(chǎn)品、設(shè)計、安裝、并網(wǎng)、運維的相關(guān)知識。并且我們定了一個調(diào)，不銷售，純科普。用戶喜歡這些，也需要這些。
Q2：天合光能和其他公司相比，不同之處在哪?
程耀宇：從選商、培育經(jīng)銷商、監(jiān)督市場方面，天合光能都和其他公司有著明顯不同。
經(jīng)銷商模式是否能夠走得長遠，本質(zhì)上還是看企業(yè)的良心，企業(yè)你選擇什么樣的“商”?你是選擇急功近利的還是選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打的?一些經(jīng)銷商提著錢袋子來找天合，但我們說不要。
