如今中國終于迎來戶用光伏的爆發，用中國光伏行業協會秘書長王勃華的話來講，分布式光伏已經進入光伏產業發展中的快車道，在分布式光伏發展中戶用光伏異軍突起，市場前景廣闊。

對天合來說，這當然是不想放棄也必須要抓住的市場。8月17日，天合光能在北京國家會議中心發布家用光伏品牌——“天合富家”。這是天合成立20年來首次發布子品牌，高紀凡親自站臺，這足以顯見他們對戶用市場的重視。他說，天合要用5年時間搞一個百萬太陽能屋頂計劃。

和同行相比，天合進入市場不算早，并沒有搶占先機;雖說是主打原裝，但在這之前業內已有其他品牌;家用事業部幾名干將清一色來自其他競品，能否走出新的打法，難免有些讓人存疑。

不過在中國戶用也只是剛起步，未來市場空間足夠大。天合家用光伏事業部總裁張兵說，天合要在新的領域繼續引領。究竟會怎樣呢?我們拭目以待。

9元一瓦的原裝只是概念?

事實上，早在今年3月份天合就已召開原裝系統新聞發布會，為什么這次一定要發布一個品牌?

張兵解釋道，天合光能一直是光伏面板的品牌，推出新品牌是為了便于跟原有業務做區隔，也讓用戶更好識別什么是天合原裝家用。

這也不難理解，戶用光伏面向的終端用戶是成千上萬的老百姓，對于出身組件的企業來說，如果還是寄希望于原有組件渠道，沿用之前在工業領域的品牌，那么將很難創造出品牌溢價。就像類比到電腦手機領域，終端消費者所認知的還是蘋果、華為、三星，相比起來對CPU、主板、硬盤品牌就陌生了。

相關數據統計，目前約有超過10萬家小型光伏企業活躍在戶用市場上，但由于缺乏統一質量標準，小、散、亂現象時有發生——設計缺陷、設備質量隱患、違規暴力施工、運行維護失當等問題頻出。無所不能(caixinenergy)此前文章也曾報道過，從全國市場來看，目前仍是拼裝商大于原裝品牌商。

張兵說，戶用光伏市場需要一個可靠的家用光伏品牌來引領行業告別低質拼裝時代。按他所述，天合對“原裝”的理解是，以優質硬件配置、專業設計方案、可靠質量交付及完善的售后服務，定義好家用光伏系統，即從選材、生產、檢測、運輸、設計安裝到調試運行、售后維護都要可靠。

但也有業內人士持不同觀點，有人認為，戶用系統沒有那么復雜，組件是最關鍵的，其次是逆變器等關鍵電器設備以及電線、支架等輔材。該觀點認為，光伏行業里很多系統集成商已經非常成熟。對于做戶用的組件廠商來說，不生產逆變器，除組件外的材料也是外購，那么所謂的原裝也只是概念。

另一點大家比較關心的是價格。在家庭電站初始投資相對較高的現狀下，如何做好質量與價格的平衡?天合戶用系統現在價格是9元一瓦，坦率來講這一價格還是有點貴的，尤其是在品牌溢價尚未形成時。有行業人士告訴無所不能(caixinenergy),“太便宜肯定不合適,但我認為9塊錢貴了。目前最好組件也就3塊多/瓦，其他以及安裝成本1塊多，那價格還這么高問題出在哪?是渠道成本以及別的地方消耗太多?”

不過張兵表示，老百姓真正購買光伏系統的初衷是在于這套系統給他帶來多少價值收益，9塊錢與6、7塊甚至更低的相比，這其中包含的內容肯定是不一樣的。“對于千家萬戶來講，首先要確保的是買到品質可靠的硬件系統，第二個是要根據自己家屋頂情況進行定制化設計，確保這套系統裝到屋頂上之后，性能可以達到原來系統的初衷，并且在25年之中，能夠得到長期完善便捷的售后。如果你購買到像天合這樣的原裝系統大品牌廠家做的解決方案，那么你長期售后和品質都是有保障的。我們在推廣時發現，更多人還是可以接受貴5毛或者1塊錢”，他說。

科普做得比銷售都要多?

或許真的是因為進入市場時機稍顯落后，這次天合光能大舉進入戶用光伏市場，給人感覺稍顯激進，特別是跟其以往穩健風格相比較。有聲音質疑——“天合是不是科普、宣傳比銷售做得都還要多?”

對此，張兵解釋稱，做科普一是因為現在整個行業還處于發展的初期，有普及知識的必要。二是在他看來，做科普也并不一定跟做銷售是矛盾的。“盡管我們在科普的時候沒有銷售，但是科普之后的效果往往比較好。所以銷售滯后性沒有顯得那么大。當然對于企業來講要盈利，我們不可能長期投入。但是通過這段時間的工作我們發現并不會因為做科普或者是前期投入大而無法消化，必要的投入在可接受范圍之內就可以。”

從3月份第一次原裝發布會開始招募經銷商，天合現在縣級經銷商數量是500多個，這距離其“2000個縣級合作伙伴和3萬個鄉村級合作伙伴體系”的目標還有很遠，不過畢竟剛開始，張兵表示，目前其經銷商招募速度保持在一個月100多家，戶用系統一共安裝了1萬多套。

有人說這是戶用光伏的戰國時代，市場上越來越多的公司開始加入進來，在品牌、渠道、產品上發力。張總認為，他們的短期優勢在于率先推出了原裝和閉環的理念，長期優勢來自于兩個方面，一是天合有多年的太陽能發電技術積累，二是他們要做這套系統的初心和堅持。坦率講，除了推出的“原裝”理念，很難看到天合的獨特優勢在哪。

不過有一點，在這次發布會現場，天合光能與順泰金融簽約戰略合作協議，推出金融產品“天順寶”——首付比例低于30%，貸款年限最長可達8年，在行業金融支持尚且缺乏的背景下，這或許能助力其開疆拓土。

往前看，這塊市場還有幾點不確定性和挑戰。一個是變壓器容量25%的限制(根據《國家電網公司光伏電站接入電網技術規定》，小型光伏電站總容量不宜超過上一級變壓器供電區域內的最大負荷的25%)，這也就意味著多數村莊裝個10多戶就不能再裝了。對于這點，張兵還比較樂觀，他認為一個是國家正在大力發展做農村電網改造，二是隨著智能微網和能源互聯網技術的發展，整個消費和發電可實現智能化調節，這就為大面積的安裝量提供了可擴展空間。

另一點在于政策的不確定性，最近很多聲音都在傳今年分布式光伏電價下調會是大概率事件。張總說下調補貼一定程度上會影響戶用的推進速度和發展速度，“如果國家繼續保持這樣的補貼，那明年的收益率應該會比今年好很多，老百姓安裝的積極性會更高下調補貼站在行業以及用戶的角度，我都希望國家能夠暫時不下調居民分布式的補貼”。

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