8月份，記者前往山東進行戶用光伏深度調研，此次調研地區包括德州樂陵、德州禹城、濟南長清區、煙臺萊州、煙臺招遠、煙臺萊陽。與6月份調研相比，這次我們調研的側重點在于找到每個縣區中推廣力度最大、安裝戶數最多的幾家戶用光伏系統安裝商，并了解其商業模式和營銷模式。同時，更深入了解當地補貼政策落實情況。各地調研情況區域特性較強，由此將本次調研報告以地區來分篇幅闡述。
1
萊州戶用光伏總體情況
萊州屬于煙臺市的縣級市，位于山東省東北部，煙臺市西部，下轄6個街道、11個鎮。萊州是山東省所有縣級市中戶用光伏裝機量最大的地區。根據煙臺市國家電網提供的數據，煙臺市戶用光伏裝機量達到6000多戶，其中萊州市裝機量達1200戶左右。
2016年萊州僅有5-6家光伏公司開展戶用光伏業務，到2017年8月份，“玩家”已經達到了110多家，增長速度非?？?。
煙臺地區變壓器容量較大，達到70%左右，也有利于戶用光伏的推廣安裝。
1.1 當地主要戶用光伏公司
萊州一木光電設備有限公司
這家公司于2016年成立，是目前萊州地區戶用光伏安裝量最大的公司。其經營范圍涉及家庭屋頂、廠房屋頂、商業屋頂、地面電站，光伏大棚以及漁光互補等，負責工程的前期設計、施工、并網以及后期維護。在戶用光伏方面，一木光電在煙臺的萊州、招遠、海陽、棲霞等地區均有安裝量。現已成立蓬萊分公司、濰坊昌邑分公司、濱州分公司、青島平度分公司、海陽分公司。
(1)銷售品牌
組件品牌：天合光能、英利、阿特斯、樂葉、首航
逆變器品牌：固德威、華為、古瑞瓦特
(2)市場售價
市場售價：6.5元/瓦-7元/瓦
(3)銷售安裝情況
目前一木光電在萊州安裝量在800戶左右，是萊州地區戶用光伏安裝量最大的公司。
2016年，萊州戶用光伏銷售安裝公司均屬于一次性銷售，不提供售后運維服務。一木光電成立后，成為當地唯一一家提供售后服務的公司。自銷售安裝后，每月派運維人員固定巡檢，工作內容包括查看發電情況、清洗電池板等?，F在，已經有超過800戶需要運營維護，該公司每個月運維成本達30萬元。
一木光電負責人表示，未來運維服務將成為戶用光伏集成商最大的市場，公司提前把售后服務做到位，有利于穩固市場地位。
至目前為止，一木光電營收接近億元級別。
(4)金融貸款模式
該公司基本不做貸款模式。萊州地區僅有中國農業銀行開展光伏貸業務，其要求保證金為10%-20%，由此經銷商很少選擇貸款模式?，F在，中民來在萊州推廣零首付推廣方式，對很多經銷商產生了較大的沖擊力。但一木光電仍表示，暫時還不會考慮貸款模式。
(5)推廣營銷模式
2016年，在公司剛成立的前三個月，一木光電主要工作是向市場做科普工作，在地方辦科普講座、演出活動，目的在于先向市場培育光伏認知理念。經過三個月的科普教育后，一木光電才開始做項目。由此，市場推廣較為順利。
目前，其市場推廣營銷包括線上及線下兩種方式。線上即廣告投入，在萊州電視臺、山東電視臺投放廣告，線下即投放路牌廣告，舉行路演、演出活動，以及科普講座，每月活動可達十幾場。每年營銷推廣費用接近百萬元。
一木光電負責人表示，公司很少做熟人銷售，公司股東及部分業務員均不是本地人，開發業務還是靠宣傳廣告、活動，給當地村民義務做農活，上門拉客戶。
(6)公司管理
目前一木光電已投資2000多萬。包括項目成本、運營成本、人工成本及推廣成本。在人員配置上，該公司員工規模超過100人，其中業務員、施工人員90多人，管理人員20多人，運維人員8人。
此外，公司開發了內部管理系統，覆蓋項目勘察、設計、銷售、庫存等信息，以及公司OA系統，統一管理公司所有項目及工作人員，保證公司良好運行。一木光電負責人表示，公司還會安排員工培訓、軍訓等活動，以保證員工專業素養。據了解，該公司業務員替換頻率較低，至目前僅有3人離職。
2017年，一木光電營收目標為2億元。
1.2 案例
地點：萊州市金倉街道北楊村一戶
安裝公司：萊州一木光電設備有限公司
裝機容量：10kW
品牌：組件為天合單晶;逆變器為固德威
售價：8元/瓦
并網時間：2016年7月
發電量：至2017年8月總發電量達15000kWh
補貼：補貼為1.03元/度，2個月發放一次，發放較為及時
思考與建議
(1)備案并網問題。萊州地區并網問題仍然嚴峻，據經銷商反映電力局普遍存在拖延辦理業務情況，并網時間短的需要3-5天，長的需要30天。當地電網公司不負責與政府對接備案，由經銷商去備案，電網公司收到政府批文來辦理并網手續。備案并網耗費時間過長，導致光伏公司拓展業務速度緩慢。有地區可實現在政府官網直接填寫資料備案，這大大降低了備案并網時間，該做法值得各地方效仿。
(2)低價競爭。2016年，萊州地區集成系統價格為7.7-7.8元/瓦。到了2017年，價格已降至6.1-6.3元/瓦。隨著大量公司進入戶用光伏行業，低價競爭情況已經日益嚴峻。據了解，目前當地集成系統利潤在1元/瓦，原裝系統利潤在0.5元/瓦，僅一年的時間，經銷商利潤已經被壓縮了近一半。農村還有很大的空白市場亟待開發，在市場初期就出現低價競爭，很容易導致經銷商放棄這個行業，轉去做其他更賺錢的行業。這將影響戶用光伏業務的拓展，同時無法保障20年的項目售后服務，不利于戶用光伏行業良性持續的發展。
(3)一般情況下，戶用光伏的推廣區域特性較強，當地人、當地公司的推廣較容易取得當地用戶的信任。由此，大部分系統集成商都是本地公司，其擁有本地的渠道、資源，易拓展客戶。但一木光電的案例表明，不一定是本地的公司才能把業務做起來。關鍵因素仍在市場推廣力度和管理手段。
熟人銷售模式有一定的局限性，一個業務員最多能向7-8個熟人銷售，這些熟人能否影響其身邊的人去安裝光伏系統則不得而知，這種推廣模式較為被動。
根據目前調研了解的模式中，有兩種方法來解決推廣的局限性，一是做熟人銷售模式，但不斷換業務員，一批業務員做完熟人項目，再換下一批業務員，這樣公司流動性較大。二是加大傳播宣傳、市場推廣的投入，同一批業務員不斷去科普、跑市場，并做好售后服務，增加用戶黏性。后一種方式不僅限于某一個縣區(點)的推廣，可在不同的區域復制，更有助于擴大公司銷售范圍。
FR： 能見Eknower
