昨天本叫獸寫了一篇《從濟南光伏展看中國光伏營銷困局》引起了行業人士的廣泛共鳴，很多老光伏人都深感觸動、值得反思。
光伏行業之前一直沿著類工業品方向發展，光伏板、逆變器和支架只是電站工程項目中設備，所以光伏行業的營銷方式是一直是工業品的思維。而隨著分布式光伏特別是戶用光伏的市場發軔，這種營銷思維就顯得太Low太簡單。
在展會的某論壇上，展宇光伏科技(中國)有限公司品牌中心總監姜丞談到，相對于家電廠家對消費品行業幾十年的渠道拓展和品牌營銷積淀，光伏廠家想在短時間內達到家電行業的營銷水平，那是不可能的！因為光伏廠商的工業品基因，決定了其要想做好分布式光伏市場，就必須有自我否定、打破慣性的決心，而這必然是由上而下的一場思維革命，對于大多數光伏廠商老板來說，這無疑非常艱難的！
說到光伏營銷，就不得不說光伏營銷騙局，下面就由叫獸為各位盤點下出現在國內的疑似各種光伏營銷騙局。
1、“光伏貸”模式
某些騙子公司打著“免費裝光伏還有25年收益”的旗號，花言巧語讓農戶從銀行為光伏電站做貸款。然后采用劣質光伏組件及其他低成本設備安裝，能裝多大就裝多大，完全不考慮陰影遮擋、最佳傾角的問題，安裝結束以后，拿到供電局購電合同后，帶戶主去與銀行簽署貸款協議，貸款協議簽署后，就沒有戶主什么事了。
這時候騙子公司從銀行拿到你的貸款，由于設備質量差，銷售價8元/w的電站，其綜合成本只有4元不到，從中賺取暴利，而劣質電站在短期內看不出來多大問題，過了五六年之后就沒什么發電能力了，這時候農戶就成了銀行的債奴，欲哭無淚，而騙子公司的電話早已打不通了。
【叫獸點評】：不是所有的“光伏貸”都是騙局，一定要擦亮眼睛，認準正規品牌廠家做的光伏貸，其特點是產品認證齊全、質量過硬，并最好入選工信部符合光伏制造規范的光伏制造廠家目錄，同時嚴格按最佳傾角規范安裝，這樣才能保障發電收益，不會成為債奴。
2. “傳銷”模式
此類公司大多聲稱為某企業集團，有強大背景，然后以“眾籌”傳銷拉人頭形式推廣電站，投入資金后20年托管，拉的下線越多收益越高，每年給“眾籌”對象遠超過正常光伏電站的年化收益。而你投資的電站建在哪里并不清楚，到底這個錢有沒有投到電站更是令人懷疑。
【叫獸點評】：這個思路看起來類似“綠能寶”的模式，但有本質區別。“綠能寶”的初衷是好的，給投資用戶的收益也只有10%左右，但被補貼拖欠等政策性風險給擊垮了資金鏈，從而造成了擠兌危機。而上述騙局的初衷就是傳銷，只不過把保健品換成了熱門的光伏電站而已！
3. “分享”模式
華北某公司推出的共享經濟模式，8kw的戶用全額上網電站農戶只需要自己投資2萬，然后前20年每年能拿到5000元，25年能拿到11萬以上，而保證代理商通過施工運維等服務利潤凈賺2000元/戶以上。
我們來算一下，假設電站總成本為4萬元（批量自投），每年的平均發電量為9600度，按今年的上網電價為0.75元/度，那么每年的總收益為7200元，去掉給農戶分享的5000元，該公司的收益為2200元/年，再加上運營費用，該公司在此模式下的電站投資回收周期應在10年以上，也就是說其年化投資收益不會高于10%。在此條件下，要保證此模式大規模健康運營，該公司的資金成本要在5%以下，而國內銀行和融資機構的資金成本大概8%左右，這無疑是一個謎團。
【叫獸點評】： 這個模式理論上可以形成閉環，但該企業并沒有明顯的實力財團背書，大規模投資的錢從哪里來？資金成本是多少？用的產品質量靠不靠譜？會不會在收取大量2萬元后突然消失？都是迷霧！
當然，隨著分布式戶用光伏市場的高速發展，會涌現出很多創新的營銷模式，無論是共享經濟、物聯網，還是光伏貸和直銷模式，模式可以亂花迷眼，但我們只需要關注對其核心價值的評估。如果某種模式不能提供真正好的產品價值，盈利模式不能形成長效閉環，那都是在蝦扯蛋！
如果一種商業模式有太多誘惑同時又有太多秘密，里面肯定藏著魔鬼！
號外 | 從濟南光伏展
看中國光伏營銷困局！
此次濟南光伏展會，想不火熱是比較困難的，因為山東是全國分布式最熱的所在，沒有廠商不垂涎這塊奶酪，你不來代表你不行，但你來了也不代表你就一定行。
很多人都說光伏行業營銷水平是很Low的，我不完全贊同，但整體看還是比較低級的。人流攢動，震耳欲聾，聲嘶力竭，論壇趕場，你方唱罷我登場，這就是中國各行業展會的一個縮影。當人群散去，每個廠商參展人員除了賣力叫賣的疲憊和觥籌交錯的醉意，真的有多大收獲呢？
對于大品牌來說，這只是全國各地巡展計劃表中的普通一站而已：我做為行業大佬級的存在，我必須出現在任何行業熱點的中心，不差這點費用；對于小品牌或者說沒有品牌的廠商來說：雖然人家唱主角，咱弄個標攤也來湊湊熱鬧，蹭蹭人氣，祈求能通過現場叫賣把幾千元的攤位費給收回。
而對于不大不小的品牌來說是最痛苦的：品牌力不大，展位不敢小，產品沒特色，銷量上不去，人前陪笑臉，人后愁莫展。中國中產階級的尷尬同樣在中國光伏行業出現，為什么？
因為大多數光伏行業廠商的營銷水平很Low。今天在展會現場隨便翻開一個某中產品牌廠商的宣傳折頁，恨不得自己所有的優點都寫在臉上，密密麻麻、花里胡哨，我看半天都沒看出他有什么突出的優點。再看看其他中產的特裝展位，也無非把產品掛出來、技術講出來，香肩露出來，然后突然把音量放大，通過勁歌熱舞來把人群吸過來。他們理所當然地認為，中國人喜歡湊熱鬧，而中國男人喜歡看大長腿，所以我索性就投其所好吧。
然而，你隨便抓一個男性觀眾來問：你是來濟南光伏展看大長腿的嗎？他肯定非常堅定的告訴你，俺是來尋找商機、尋找商業價值的！
沒錯，他并沒有違心地騙你，所有的光伏人都是來尋找價值的！而你給他低價、給他小誘餌、給他大長腿、給他紙醉金迷，這絕對不是一個有追求的光伏人來濟南想要看的！
光伏本身就是一個理財產品，再好的質量你不能當勞斯萊斯來賣，但也不能偷工減料當白菜按噸賣，做一個質量優良、價格合理的光伏產品即可。
所以我不相信光伏品牌的過度溢價，再大的品牌同等技術和質量也不能比別人多發電；我也不贊賞光伏產品的低價策略，你相信一個吃不飽的工人能堅持工匠精神？所有的光伏產品都要尊重其本身的價值。回歸價值，價值營銷，才是光伏營銷的根本出路。
請每一位光伏廠商捫心自問，你的品牌的核心價值在哪里？最后借用某品牌的廣告語與中國光伏人共勉：卓而不同，脫穎而出！
來源：光伏薈 作者 張叫獸
