春節后，密集召開的光伏補貼征求意見研討會迅速激活了原來死水般的國內市場，全國各地的戶用經銷商們也瞬間從沉寂中醒來。在531新政發布近300天后，他們繼續努力地嗅聞光伏市場里的商機。
研討會傳遞出積極的市場信號，給予戶用光伏市場一定“優待”：大概率享受0.18元/度固定補貼補貼，單獨下發3-4GW指標，并解決2018年“531”以后的遺留問題。
在行業看來，這絕對是一個利好消息，不過這卻令戶用經銷商陷入兩難的思考。“531”新政發布后，90%的戶用經銷商離開了光伏行業。如今利好新政落地在即，要不要乘勢而起呢?
諸多問題同樣擺在他們面前：看似有指補貼指標，但上半年一窩蜂搶裝干完，下半年又將如何持續?系統成本能否有效支撐市場?假如不做，老百姓的電站如何維護?帶來的聲譽問題如何解決?
在行業里摸打滾爬幾年后，眼前的一切似乎與他們想象的不太一樣。
新政落地前夕，我們調查了來自浙江、河北、山東、河南、江蘇、浙江和廣東等地的一線經銷商，試圖了解經銷商們的現狀，對即將發布的新政及戶用前景的一些思考。以下為7位經銷商的自述↓
“時刻準備著搶裝”
@某一線品牌經銷商
坐標：河南
從事光伏5年多
去年下半年，做了幾個政府小項目，不掙錢，湊合堅持了半年多。531以后，電站質量問題比較多，我們也做了一些運維工作。原本想收取部分運維服務費拓展市場，但目前來看老百姓并不買賬。
工商業項目相對較少，優質屋頂難找，并沒有江蘇、浙江、廣東這些地方容易推。
不過，像光伏路燈等一些衍生產品，在村里、鎮上還比較受歡迎，接了不少訂單。最近戶用項目已經在推廣了，政策未發布，但時刻準備著搶裝。
“利潤空間小了，障礙也不少”
@某一線品牌經銷商
坐標：山東
從事光伏兩年
2019年，戶用光伏“搶”字當頭!春節前后，我們一直在推廣，雖然困難較大，但是效果還不錯。自己投了200多千瓦，還為用戶裝了200多千瓦，整天累的跟狗一樣。不過，政策未落地，一切都不確定，因此現在最擔心的就是補貼問題。如果沒有，就倒大霉了。
前些日子，能源局座談會明確戶用固定補貼0.18元，我安心了許多。2019年也想繼續干光伏，可推廣中也有一些阻力和擔憂：
首先，531新政引起了一些不良“后遺癥”，剛剛有點認知的老百姓又對政策出現一些質疑，政策未出臺的情況下推廣光伏缺少底氣和說服力。
另外，歷經531新政，我們這里不管是鄉鎮還是村里，高度警惕安裝光伏，嚴重影響了推廣。
再者，近期光伏價格出現抬升，進一步壓縮利潤空間，還吃掉了后期運維費，影響積極性。
“看不到可持續前景”
@某一線品牌經銷商
坐標：河北
從事光伏兩年
531新政之后，做了一些煤改電、煤改氣工程。這段日子，雖然戶用傳來好消息，但是還是想等政策穩定些再說。
前些天，參加了業內某企業的戶用招商大會，聲勢浩大，不少經銷商都去了。不過，考慮到市場的不確定性因素，尤其531之后壓貨在手里的血淋淋教訓便會多些顧慮。
此外，戶用“優待”，2019年勢必會引發一陣搶裝潮。除去2018年630之后未納入補貼規模的規模，2-3GW的指標預計一個季度就用完了。
指標快速搶完，下半年市場如何繼續?市場中斷無異于一個有預期的531，這讓人看不到真正可持續的發展前景。如果2020年沒有補貼和指標，能不能保證持續的收入，老百姓的電站怎么辦?在我看來，目前的戶用光伏只能看到短期的利潤，看不到未來。
“戶用停滯，630補貼還沒發”
@某一線品牌經銷商
坐標：江蘇
從事光伏7年
這段時間，我們一直忙著做工商業項目，總體來看企業對自發自用的電站模式比較認可。
戶用這一塊，我們從630以后就沒再做了，基本停滯。春節前后，政策有了起色，但我們江蘇這塊兒6月份安裝的用戶仍然沒有發放補貼，老百姓對我們也比較失望。可以看到，全國一些省份補貼已經發了，也希望江蘇能早點發放補貼，這樣也有利于我們繼續推廣。
目前，從國家能源局研討會透露的戶用方向看，戶用肯定做不到年底，這也是我們特別顧慮的地方，明年則更是一個未知數。
“善后”比掙快錢更重要
@某二線品牌經銷商
坐標：河北
從事戶用光伏兩年
這個行業入門門檻不高，村里電工、賣家電的、賣五金的、賣電動車的，做什么的都有，而正規軍偏少。
這種情況帶來的不良后果就是，一，容易造成行業無規范、無秩序，這對整個市場發展都是不利的;二，在市場中斷的情況下，非正規軍必定大面積撤退，最后留下一堆孤兒電站。
可以看到，2019年上半年賺快錢容易，但是下半年要撤退嗎?撤退也必須心安理得的離開。不負責的跑了，坑了老百姓，名聲丟不起，也不地道。
如果新政不理想，我們可能考慮把以前做過的扶貧和戶用電站服務承包出去，做一些善后工作。
“市場樂觀，但要及時調整規模預期”
@某品牌集成商
坐標：廣東
從事光伏3年
整體上看，2019年的戶用市場還是比較樂觀的。戶用和工商業項目，我們從未停止。能源局座談會之后，我們更是一直處于高度忙碌狀態，每天的安排都滿滿的。可以預測，市場安裝量預計在3月份會明顯上揚。
對于2019年市場，我們沒有太多顧慮。我們認為，任何市場都有突圍的機會，找準合適自己的發展路徑，加強中后臺服務能力，吸引更多的前臺合作伙伴，腳踏實地往前走就好。
不過，2019年補貼指標有限，可能需要及時調整的是規模預期和組織狀態。
“利潤壓縮，尋求長久經營之路”
@某一線戶用品牌商
坐標：浙江
從事光伏10年左右
531新政影響下，去年下半年系統價格下降有效支撐了市場。經過短暫的停滯后，我們的戶用業務便一直堅持在做。
目前，國家能源局關于電價政策的研討會基本確定了方向，能看出大家還是比較積極的，一些戶用品牌已經啟動了招商活動。當然，我們去年招商就基本滿了，可能距離招商啟動還有一段時間。2019年，市場與風險并存，搶裝可能要注意及時“剎車” 。
未來市場空間有多大?可能依然充滿挑戰性，包括明年市場的規模指標是什么情況，系統價格能否達到市場預期。作為品牌企業，我們不僅要尋求市場規模，還要考慮經營的持續性，帶動整個市場走向良性發展。
未來兩年是光伏行業的一個過渡期，廠家、商家和業主利潤預期降低，公司必須降本增效。在各方利潤壓縮的情況下，唯有提升品質和服務，保持品牌影響力。
戶用，搶裝?說出你的看法!
