“我敢保證，同等光照條件下，原裝系統25年總發電量一定遠高于普通的組裝系統。”

在低價產品充斥市場、降級組件漫天飛、個別人對“原裝”嗤之以鼻的時候，這個神情篤定的男人給出了充滿自信的承諾。

他叫張兵，是天合光能副總裁、天合智慧分布式能源價值群總裁。

光伏是一種投資

根據索比光伏網調研，531之后戶用光伏系統價格降到了4-6元/W，且多數地區價格在5元/W以下。有經銷商吐槽，老百姓只愿意選擇最低價的系統，根本不顧后面20多年的售后和運維。

天合原裝系統的價格并不便宜，他們是如何處理的呢?

張兵表示，以初始投資判斷光伏系統價格算是行業通病，因為很多人現在還意識不到全生命周期服務究竟有多“值”。“戶用系統要連續工作25年以上，不僅要保證所有零部件質量可控，更重要的在于全生命周期的過程控制和服務保障，這才是整套系統發電量保障的關鍵。”

正如智新研究院院長曹宇所說，就算原裝系統發電量不是當地最高，但只要按照標準執行，就一定在平均線之上。2018年索比光伏網發起了“戶用光伏標桿電站”調研，很多企業宣稱“光伏將成為家電類消費品”，向經銷商介紹滿城盡帶光伏板的美好愿景。這樣說并無不妥，但筆者堅持認為，光伏是一種投資，是為了得到回報。如果為了省錢，買到劣質產品，也沒有全過程管控，電站出現故障的概率將明顯增加，很可能導致最終收益低于預期。對老百姓而言，光伏是一筆不小的投資，如果為了節省小錢，增大投資風險，甚至給安全埋下隱患，實在是得不償失。

如何保證戶用系統質量?

張兵的回答是：把事做完。

在他的眼里，如果把組件、逆變器賣給老百姓就不再過問，相當于事情只完成了一半。必須從零部件選型到設計、施工、驗收的每一個環節嚴格把控，對電站進行全生命周期管理，才能擔負起振興戶用市場的重任。

天合富家從創立之初就主打“原裝”品牌戰略，但“原裝”的意思并不是要自己生產每一個零部件，而是借助技術與綜合實力，打造信息化系統，做到全流程閉環管控，從整套產品的角度對用戶負責。為了說明二者的區別，張兵舉了寶馬7系的例子：“這款汽車的控制器來自普瑞、變速箱來自采埃孚、儀表盤來自諾維、安全氣囊來自高田、照明燈來自安通林，但如果使用過程中出現問題，你一定會去找寶馬進行售后維修，這就是原裝，毋庸置疑。”筆者低頭看看自己的手機，唯有點頭稱是。

從我們調研和檢測的結果來看，吐槽最多的陰影遮擋、支架銹蝕、螺栓松動、缺少運維通道等種種不合理現象，在天合富家原裝系統中幾乎都沒有出現。張兵表示，他敢說原裝系統發電量更高，信心來自于天合對全流程管控的大力投入和服務保障，出現問題的幾率相對較低，即使有問題也能快速解決，保證電站在全生命周期處于高質量運行狀態，這是組裝、自配系統無法做到的。

戶用指標不夠用?

從主管部門舉行的一系列政策研討會來看，戶用在2019年光伏市場得到了充分的優待。但就算給戶用3-4GW的補貼規模，也很難滿足老百姓的安裝需求，更不用說2018年存量項目進入2019年規模，給市場提供了一個非常不好的示范。

張兵認為，2019年戶用光伏市場可以說是機遇與挑戰并存，經銷商除了加大宣傳推廣力度，還要積極拓寬經營渠道，在小型工商業等領域大膽嘗試。“由于用電量、并網電壓、屋頂結構等存在不確定性，工商業更多強調定制化，但這并不意味經銷商的前期積累毫無用處。無論質量管理理念，還是智能管理云平臺，戶用與工商業都是相通的。”

這一觀點得到了不少經銷商的認同。山東臨沂某經銷商介紹，從去年下半年起，他就開始做一些400KW以下小型工商業項目的EPC業務，收獲頗豐。浙江嘉興某經銷商更是對電改下的“隔墻售電”模式動起了腦筋，正在與一些新建園區探討合作的可能。

“根據業內專家預測，到九、十月份戶用指標可能用完，剛好趕上北方供暖季，經銷商可以向用戶介紹天合的熱泵業務，前景一片光明。”張兵強調，天合堅持“兩條腿走路”戰略，希望在戶用和工商業分布式領域都有所突破。他認為，今年全國光伏裝機規模不會低于2018年，如果補貼競價充分，甚至有望達到50GW，這將給全國光伏從業者帶來巨大的市場空間，值得期待。