——誰是未來戶用市場之王探討系列之十五

“瓜子二手車”(簡稱“瓜子”)案例的兩件事，引起了老紅的注意：一個是孫正義的愿景基金投資“瓜子”15億美金，使其估值達到90億。在二手車市場，“瓜子”是后來者，但是已經遠超幾家先行者20億以內美金的估值;一個是楊浩涌在總結“定位理論”幫助“瓜子”脫穎而出時說：“當一個賽道空間足夠大，而頭部的位置尚屬空白，或者市場領先者的優勢還很微弱的時候，企業一定要發力去搶‘第一’的定位”。為了搶第一，“瓜子”短時間內砸進10億人民幣的廣告費用，它成功了。

此時，老紅想到了戶用光伏市場，想到了那幾家戶用光伏市場的頭部企業。

當前的戶用光伏市場，也是“賽道空間足夠大，而頭部的位置尚屬空白，或者市場領先者的優勢還很微弱”，甚至這些特征更加明顯，更加需要頭部企業脫穎而出。但是已顯端倪的戶用光伏市場頭部企業，是不會短時間內砸進10億人民幣的廣告費用“發力去搶第一的定位”的，因為那注定失敗。這就是當前戶用光伏市場的困惑。

是因為戶用光伏市場空間不夠大?不是。戶用市場空間足夠的大，大到目前看不到邊界。在戶用市場，光伏發電只是未來能源生態化發展的入口，光伏發電可以+儲能+智慧能源+虛擬電站+綠電交易+綠色出行+……是一個可以不斷創造出客戶需求的市場;

是因為戶用光伏市場不2C?不是。戶用光伏市場是標準的2C市場，從投資角度看，伴隨戶用光伏市場生態化的延展，沒有哪個2C市場能比戶用光伏是更好的2C市場;

是因為戶用光伏市場不具有互聯網、物聯網基因?不是。在生態化發展的戶用光伏市場，從互聯網思維角度，這是一個“粘性”極強、“頻率”極高的交易市場。從物聯網思維角度，這又是一個“萬物相連”新場景不斷出現、新需求不斷出現的市場，它是“泛在物聯網”的重要組成部分;

是因為戶用光伏市場沒有頭部企業?不是。經過六年的發展，在戶用光伏市場，無論是大型加工企業擴張業務范圍，還是創業企業創造生存空間，已經出現了數家經歷過時間和空間考驗，可以規模和持續發展的頭部企業;

是因為金融資本不關注戶用光伏市場?不是。在戶用光伏市場，已經形成了獨特商業模式的大型加工企業，如天合、正泰、因能的大股東都是或曾經是上市公司，具有極強的融資能力。初具規模的創業企業，晴天科技已經獲得資本的支持，芯能科技則已經在公開資本市場融資;

是因為中國的戶用光伏市場環境不夠完善?也不全是。因為不僅在電力市場環境不完善的中國戶用光伏市場，一時難有頭部企業脫穎而出，在電力市場環境相對完善的美國戶用市場，雖然有頭部企業，但是也沒有持續成功的頭部企業。

總之，比較“瓜子”等一些在互聯網思維下依靠資本迅速成為行業壟斷的企業，戶用光伏市場的頭部企業更具有快速成為壟斷企業的理由，但是無論中外都一時難見資本規模、持續的進入這些企業，讓戶用光伏企業迅速成為市場壟斷企業。這一困惑，困擾了老紅三年。

市場永遠是正確的，既然已有的認知解釋不了戶用光伏市場的資本現象，結論只能是或者市場還沒發展到可以解釋的時候，或者市場需要新的認知來解釋。就像曾經的中國“改革四君子”朱嘉明說的：“數字經濟屬于極為動態化和日趨復雜化的概念。還不僅如此，傳統經濟的理念已經難以適應數字經濟”。近來讀到一些文章和境外戶用光伏市場現象，也讓老紅對自己的困惑有了一些新的視角。

也許，當前的戶用光伏市場企業只解決了用戶需求，還沒有解決企業的效率需求?這一視角來自阿里前高管衛哲：“凡是不能大幅度提升客戶用戶體驗的不是好模式，凡是能大幅度提升企業行業效率的是好模式。但這并不是說只要消費者體驗好就夠了。譬如共享單車，在體驗方面是不錯的，否則沒有這么多人騎。但這個模式還是失敗了，為什么?因為企業和行業的效率沒有提升。”

也許，是因為戶用光伏市場的邊界還在發展中，是因為光伏市場一直沒能建立起一個高效率的供應鏈平臺，更沒有專業的戶用光伏市場供應鏈平臺，沒有供應鏈平臺就難有企業效率的大幅提升。這一視角來自管理學家陳春花：“我在農業待了很長的時間，農業之所以沒有非常強勁的增長，我認為缺失了一個數據的平臺。農業最高的損耗是端到端太長，從田間到餐桌鏈太長。如果它有非常好的數據平臺，整合好了，讓點到點，端到端變成非常高的效率，把80%的比例降下來，我想農業的巨大空間就會釋放出來。”

也許，光伏發電目前的價值還不足以吸引客戶，需要為客戶創造新的需求?有資深光伏人說“如果沒法再激活起來老百姓的熱情，想要再次呈現全民裝光伏的場景，還是難。”只有有了規模、持續的需求，才會有規模、持續的市場，有了規模、持續的市場，才會有規模、持續的資本進入，才會有龍頭企業的脫穎而出。過去六年的戶用光伏需求，是建立在補貼政策之上的需求，無論是使用價值需求還是投資價值需求，都沒能形成一個客戶主動、持續、規模的需求。近半年來，老紅注意到一個現象：在電力市場化成熟國家，新舊能源企業正在積極構造“光伏+儲能”的虛擬電站形式，參與到電力交易市場中，在單一光伏發電需求之上，一種新的需求正在規模、持續的出現。

截至2018年底，我國電化學儲能市場累計裝機規模1033.7兆瓦，市場化交易電量占全社會電量比例已經超過了30%。2019年1月，國家能源局《關于積極推進風電、光伏發電無補貼平價上網有關工作的通知》出臺。一個光伏發電完全市場化環境正在出現，新的市場環境也許能夠解釋戶用光伏市場的困惑。

最重要的是，任何市場的困惑從來代表著市場的機會。