?文 | 黑鷹光伏? 江楠
過去的一年里，幾乎有所的大型光伏加工企業(yè)全部進入戶用光伏市場。旌旗飄揚，群雄逐鹿，好一片熱鬧景象！
關于這一年來“戶用”的熱鬧，可以用一個“多”字形容：論壇峰會活動越來越多；企業(yè)推廣活動越來越多；企業(yè)在戶用市場投入的真金白銀越來越多；各種戶用“十大”的評選活動越來越多，層出不窮；戶用市場的發(fā)展亂象也越來越多……有行業(yè)的觀察人士調侃：在戶用市場，有錢真是可以任性！
“多”是好事，直接反應了這一市場的活躍度和發(fā)展前景；也直接體現(xiàn)了各路企業(yè)對戶用市場全所未有的重視。而關于戶用光伏市場的各種難題掣肘、機遇與風險，行業(yè)的討論汗牛充棟。
黑鷹光伏今天不做評論，只做“復盤”——就是看過去近1年的時間里，超過20家主流光伏玩家都在戶用市場有哪些具體的布局和動作。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這也是這篇內容的主要價值。
1、天合光能：
“千縣萬鎮(zhèn)”做推廣，
打造全球家用光伏第一品牌！
天合光能在戶用市場的推廣可謂高舉高打，極為顯眼。在各種系列推廣活動上，天合光能相關中高層，甚至天合光能董事長兼首席執(zhí)行官高紀凡先生都親自站臺，力推天合的戶用系統(tǒng)，并對行業(yè)鼓與戶，希望大家齊心協(xié)力，共同推動行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。
產品層面：曾推出高效單晶光伏發(fā)電系統(tǒng)——美好芯！優(yōu)質多晶光伏發(fā)電系統(tǒng)：電多多！2017推出“原裝家用光伏系統(tǒng)”。包括從硬件選型，到設計、運輸、安裝全流程的過程控制，再到25年長期的運維服務和增值的可拓展性服務。
這一原裝系統(tǒng)包含四個要素：具備最佳的硬件配置；具備最優(yōu)的設計方案；具備最可靠的交付質量控制體系；具備最完善和便捷的售后跟蹤服務。
推廣方面：“千縣萬鎮(zhèn)”活動持續(xù)不斷如火如荼，廣為人知。特別是今年4月16日到30日，期間除了規(guī)模較大的十幾場科普活動外，天合還舉辦了五六十場規(guī)模較小的科普行活動。其后，這一系列活動得以持續(xù)開展。???
此外：一、廣告，配合央視廣告線上線下立體；二、出擊終端，全國統(tǒng)一專賣店形象及物料支持；三、活動：公司主導定期開展市場地推活動。四、培訓：定期舉辦營銷、市場及培訓。
未來目標：打造全球家用光伏第一品牌！未來要以縣為單位，構建全國2000家一級經(jīng)銷商。以鄉(xiāng)為單位，構建全國30000家二級經(jīng)銷商。2020年，幫助100萬戶家庭實現(xiàn)光伏綠色能源夢。
關于戶用的發(fā)展，天合光能董事長兼首席執(zhí)行官高紀凡在接受媒體采訪時表示：之所以推原裝系統(tǒng)，就是擔心粗制濫造的企業(yè)讓老百姓失去信心，認為太陽能光伏不好，實際上不是太陽能光伏不好。產品的原裝，過程的標準化管理，長期運維的整個平臺的管理，就是希望能夠給老百姓25年的承諾。
天合家用光伏事業(yè)部總裁張兵則表示：希望每一個加入到太陽能光伏行業(yè)這項事業(yè)中的朋友，能站在一定的高度去思考，把經(jīng)濟利益放在第二位；希望更多有情懷的，有綠色清潔能源夢想的人能進入光伏行業(yè)，這樣行業(yè)的產品和服務才會做的更好，行業(yè)才會更加的規(guī)范和健康，只要用心做好產品與服務，品牌自然也就在用戶心中了。
??? 2、晶科能源：
與價值鏈的合作伙伴實現(xiàn)利益共享！
產品層面：家庭光伏“分期寶”金融服務。分布式光伏系統(tǒng)O2O電商平臺——晶科云?！耙献?就要找第一”。“帶你進入零電費時代”！作為全球最大的組件制造商，晶科能源擁有行業(yè)領先的技術，單晶組件輸出功率達到343.9瓦創(chuàng)世界紀錄、多晶組件輸出功率達到334.5瓦創(chuàng)世界紀錄。
2017年4月底，正式啟動戶用光伏全國招商并主推組件經(jīng)銷代理模式。
6月14日，晶科宣布與華為技術有限公司正式簽署戶用分布式光伏全面合作協(xié)議，將充分利用各自優(yōu)勢在光伏組件、光伏系統(tǒng)管理等多個領域展開全面合作，攜手促進產業(yè)發(fā)展和技術進步。???
晶科的模式是術有專攻，推廣自己的組件，而后由合作伙伴自己集成，晶科提供培訓和指導。晶科把所有采購環(huán)節(jié)的利潤空間都讓渡給代理商等合作伙伴，讓他們的盈利空間更大，增值空間更大。未來晶科戶用與遍布全國各地的經(jīng)銷伙伴將繼續(xù)攜手合作，共同構建以高品質、高可靠、高收益為核心理念的價值體系?；谶@一體系，晶科戶用還將與更多代理商展開深度融合，在迸發(fā)出更大的商業(yè)價值的同時，也進一步推進戶用光伏市場快速發(fā)展。
自今年2月晶科成立戶用事業(yè)部并全面啟動分布式光伏全國招商以來，晶科戶用已在全國20個省市設立了招商辦事處，并已簽約500余家不同等級的代理商。其中，在河南地區(qū)，晶科戶用則已成功部署了30余家經(jīng)銷商，覆蓋河南省15個地市。未來，在家庭戶用光伏領域，晶科將與價值鏈的合作伙伴實現(xiàn)利益共享。
晶科能源副總裁錢晶曾表示：只合作，不競爭！只為經(jīng)銷商伙伴提供優(yōu)質產品、技術服務和品牌支援，而不與伙伴直接競爭是晶科在家庭戶用業(yè)務方面的市場策略！“所以我們的產品解決方案、渠道政策以及服務體系也是以此為方針制定的。相信晶科已被全球市場高度認可的卓越品質和技術，以及以伙伴利益為先的渠道政策，會為我們的經(jīng)銷商伙伴創(chuàng)造更多價值和長期利益。未來，晶科對于經(jīng)銷商的支持會將越來越多樣化，在銷售能力提升，市場拓展支援，售前&售后培訓，展示樣品提供，產品解決方案等方面給予新伙伴們更多支持。”
?3、隆基樂葉：
前8月戶用光伏組件出貨超過200MW，
行業(yè)占比超過10%！
2017年上半年全球單晶組件出貨量第一；中國組件出貨量前三；中國戶用組件市場出貨量領先。
隆基樂葉光伏科技有限公司（以下簡稱“隆基樂葉”），一家專注于太陽能單晶電池及組件研發(fā)、生產和銷售的企業(yè)。2016年單晶組件產能5GW，2017年規(guī)劃產能6.5GW。
業(yè)內所共知的是，2017年7月，隆基股份總裁李振國率先提出“分布式光伏正式進入3.0時代”。他表示，絕不能讓不良產品流入終端，這是光伏制造企業(yè)的底線；主動將更好的產品呈現(xiàn)在大眾面前，是一家有社會責任感的企業(yè)的使命。隨著以300W為代表的高效優(yōu)質組件應用于分布式領域，標志著光伏行業(yè)最領先最前沿的技術產品不再只是“領跑者”、地面電站的專屬，開始走向千千萬萬終端用戶。
憑借高效優(yōu)質產品與良好的口碑，隆基樂葉組件在戶用市場發(fā)展迅猛。據(jù)相關出貨統(tǒng)計，2017年截至8月底，隆基樂葉戶用光伏組件出貨超過200MW，行業(yè)占比超過10%。2017年，分布式光伏正式進入3.0時代，這標志著高效高品質的光伏產品開始廣泛應用于終端市場，不再只是地面電站的專屬，戶用光伏也迎來新的拐點。
4、大海新能源：
創(chuàng)新商業(yè)模式，完成
16952戶光伏電站的安裝！
?山東大海集團始建于1988年，公司現(xiàn)有紡織、有色金屬深加工、新能源、新材料等八大產業(yè)板塊，大海新能源是山東省內最大的硅片生產商，是國內單純生產硅片規(guī)模最大的企業(yè)之一。
產品層面：“幸福金頂”！大海光伏富萬家，一流質保與金融支持，光伏電站整套系統(tǒng)質保5年，逆變器質保5年，10年產品材料與工藝質保，25年線性功率輸出質保。提供多種金融服務支持，其中戶用方面，幸福金頂戶用分布式?jīng)]有啟動資金，大海光伏推出“幸福金頂”項目，0首付貸款安裝。
大海新能源作為山東本省的光伏企業(yè)，在山東市場的開拓具備得天獨厚的優(yōu)勢條件，截至目前已完成16952戶光伏電站的安裝。從區(qū)域分布來看，在大海新能源的戶用光伏電站安裝中，山東省內占據(jù)了近七成，濰坊、東營、濱州、煙臺四個地級市的安裝量均超過1500戶；省外區(qū)域則以河北省最多，其次為河南、上海等地。在戶用光伏電站的開發(fā)模式方面，山東大海主要分為員工優(yōu)惠模式、扶貧模式以及代理商模式三種。
其中，員工優(yōu)惠模式：主要是采取低價購機、免費安裝、無息貸款等方式鼓勵大海7000名員工安裝家庭光伏電站，來促進推廣前期戶用光伏的市場進展，目前已完成并網(wǎng)395戶，現(xiàn)存?zhèn)浒笖?shù)達到600戶。
扶貧模式：則是采取由大海集團無償捐贈和與政府、代理商合作的模式，積極參與光伏扶貧工程，目前累計裝機容量25MW，覆蓋地區(qū)包括山東（東營、菏澤、臨沂等地）、河北（石家莊等地）等。
代理商模式：則是通過和200多個全國代理商的合作，將大海戶用光伏推向了全國市場。同時以優(yōu)惠條件綁定合作代理商，也使得光伏售后服務的難度相對減少。其中，東營市范圍內采取直營模式，電站系統(tǒng)可直接面向客戶；山東省范圍內——采取扁平化銷售體系，建立縣級代理商機制，最大讓利給代理商和用戶；山東以外地區(qū)——采取省級、市級代理體系，省級代理或市級代理可根據(jù)市場情況制定適合本地區(qū)的銷售策略。
目前，在大海的戶用分布式電站安裝中，購買方式按貸款比例主要分為三種：全貸款模式、30%資本金模式、全投資模式。截止到2017年8月20日，三種模式分別發(fā)展6781戶、3390戶、6780戶，分別占比40%、20%、40%。
大海光伏已經(jīng)在山東省全省140個縣都實現(xiàn)了渠道落地，同時在東北、河北、長沙等地也開始拓展分布式渠道。接下來，大海將陸續(xù)在全國布局分布式，并不斷創(chuàng)新商業(yè)模式。而大海新能源的最終“野心”，則是要打造以智慧能源管理為核心業(yè)務的平臺型公司。
5、愛康綠色家園：
到2022年實現(xiàn)國內戶用系統(tǒng)
10%市場份額！
?“愛康五好家電站”，“品質創(chuàng)美生活”！ 為千萬家庭提供“好品牌、好品質、好服務、好收益、好生活”的家電站使用體驗。??
首先，背靠產業(yè)鏈最全的愛康集團；其次，自有成套系統(tǒng)，實現(xiàn)最佳系統(tǒng)匹配；再者，提供長久原廠質保，保險服務屬于國內首推的用戶專屬保險；愛康光伏貸屬于愛康自有金融產品，以低首付、低利率的優(yōu)勢能給用戶和經(jīng)銷商提供更實惠便捷的貸款服務；另外，用戶最關心的收益也能收獲滿滿。
2017年底，愛康綠色家園將引入更多的300個經(jīng)銷商和1000個覆蓋更多鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷點。目前愛康綠色家園已布局江蘇、江西、安徽、河北、湖北、河南、山東、浙江、湖南、北京等10個省辦分公司，后續(xù)將布局云南、貴州、廣東、山西、上海、川渝等省市。截止今年6月底，愛康綠色家園經(jīng)銷商數(shù)量已達到 216家 。目標是國內家用市場10%份額！
到2022年，實現(xiàn)國內戶用系統(tǒng)10%市場份額，業(yè)務覆蓋1800個縣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷點10800個，安裝戶數(shù)66萬戶，銷售額160億元，裝機規(guī)模2.67GW(市場增量26.7GW)。
愛康綠色家園總經(jīng)理徐文科在接受筆者采訪時，對于行業(yè)提出四個方面的呼吁：首先，希望政策能更加穩(wěn)定，這有利于支持行業(yè)良性發(fā)展。其次，對同行者來講，希望大家確實能夠看得更長遠，踏踏實實把市場做起來。再者，希望媒體朋友和一些有良心、有價值、真正想為行業(yè)發(fā)展做貢獻的企業(yè)一起前行，一起塑造一些行業(yè)的標桿。最后，對家用光伏的從業(yè)人員來講，這是一個非常好的機會，至少有五年甚至十年的黃金發(fā)展期，所以再苦再難再累，大家也要堅持，相信你的付出將來會有超乎想象的回報。
?5、英利：
找到適合口碑傳播的合伙人，
1萬塊錢，草根就可以干！
早在2013年初，英利便已著手開發(fā)家庭光伏市場，成立了專注分布式的公司——保定英利分布式能源股份有限公司。2016年英利正式推出家用光伏系統(tǒng)品牌——因能（Innergy?）。
在英利管理層看來，目前我國家用光伏市場上品牌基本是以組件廠商的品牌占主導，缺乏一個知名的整體電站系統(tǒng)品牌，這就導致消費者在選擇時過于看重組件成本，而忽略了整個電站系統(tǒng)的其它產品配置、整體設計、安裝并網(wǎng)、售后運維等一系列的產品和服務，進而造成了市場亂象。因此，英利集團決心推出Innergy這一專門面向家用光伏市場的品牌，希望借由這一品牌的引導，使得市場從關注組件成本、設備成本，轉到關注度電成本及后期服務上來。
讓陽光，因你而能！據(jù)因能董事長劉丁濤介紹，截至2017年6月31日，全國因能合伙人超過512家，簽約網(wǎng)點超過1156家，覆蓋全國26個省市自治區(qū)，超過3萬戶家庭在使用Innergy? (因能)光伏產品與服務。???
從市場分布上來看，除了河北、山東、山西、河南等既有優(yōu)勢地區(qū)，因能2017年也開拓了安徽、江蘇、浙江、廣東、上海等華東華南地區(qū)。和其他廠商推出的保證金加首批訂貨不同，因能采用的是“合伙人”方式，加入的合伙人需要交納一年一萬元的品牌使用費，這部分費用不做退還。
“1萬塊錢，草根就可以干 ”。劉丁濤的思考是，光伏很大程度上依靠口碑傳播，“我們希望能夠找到適合口碑傳播的合伙人，由他來帶動很小的局部（一個鎮(zhèn)/縣）我們就知足了。”
對于戶用光伏的痛點，劉丁濤提到一個是目前市場上拼裝商還是太多，尤其是在15、16年。“我甚至認為現(xiàn)在拼裝商的市場占有率還是遠遠大于目前的大廠商。但是這些集成商有多少能堅持25年？目前用戶還沒有強烈的品牌意識。不管是英利還是其他企業(yè)，目前的知名度還只停留在企業(yè)之間，沒有到達消費者。劉丁濤認為，中國戶用光伏市場在五年以后，可能會出現(xiàn)幾個寡頭品牌，現(xiàn)在市場尚在起步階段。
?6、陽光電源：
“多發(fā)電，免維護”，
到2020年實現(xiàn)家庭光伏
中國市場占有率第一！
?產品層面：重磅推出“Sunhome陽光家庭光伏”，并率先提出“超品質、超發(fā)電、超智能、超服務”等為一體的四超新標準。? “多發(fā)電，免維護”；“不辜負每一縷陽光”！超級系統(tǒng)由全套智能設備組成，高系統(tǒng)集成包括智能組件、智能逆變器、智能配電箱、智能無線終端、智能功率優(yōu)化器、智能家居及iSolar陽光家庭光伏服務平臺，系統(tǒng)發(fā)電效率高于普通產品約10%，實現(xiàn)“陽光家庭光伏，一天多發(fā)2度電”。
陽光電源家庭光伏事業(yè)部總裁李琛在接受筆者采訪時表示：兩個策略極為重要，第一是規(guī)模效應，要盡快做大；第二是搶先效應，不只是推廣，我認為搶市場的先才是最重要的，這也就是大家經(jīng)常說的“渠道為王”。這要分幾個層面，一是看企業(yè)本身網(wǎng)絡的覆蓋率好不好，企業(yè)能否把產品真正送到老百姓的家門口去；二是企業(yè)的服務、廣告能否落到終端去，這要講求精準性和有效性。
由此企業(yè)得分兩條腿走路，一條是渠道線，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細作。另外一條則是品牌線，產品進入終端的同時，你可以塑造品牌，我認為這個時候打品牌才是最有效的，如果你只是泛泛的打打品牌，只是媒體上的表面熱鬧，品牌落不了地，老百姓找不到，那就沒有意義。
2017年4月28日，“陽光智造，萬商峰匯”2017陽光家庭光伏安徽省區(qū)經(jīng)銷商簽約暨訂貨大會在合肥舉行。其后，陽光電源家用渠道的拓展便緊鑼密鼓地展開。
對于經(jīng)銷商，陽光電源承諾三點：保證品牌的可持續(xù)性；有相對豐厚的銷售利潤；提供完整的的銷售體系支持，短期內要實現(xiàn)10個省的代理商網(wǎng)絡覆蓋。未來兩年內，要做到3000家的縣區(qū)級的經(jīng)銷網(wǎng)絡，10萬家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村網(wǎng)絡，到2020年實現(xiàn)家庭光伏中國市場占有率第一。
?7、協(xié)鑫新能源：
“鑫屋頂”發(fā)力，
分布式將占到全公司電站業(yè)務30%！
協(xié)鑫新能源推出的“鑫屋頂”事業(yè)合伙人計劃正是針對行業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)，尤其是屋頂資源供需信息不對稱這一“痛點”而量身定制的。
2016年11月3日，協(xié)鑫新能源正式宣布發(fā)力分布式光伏，開拓“鑫屋頂”業(yè)務。“鑫屋頂”計劃由協(xié)鑫新能源控股有限公司及其下屬省級分公司形成兩級開發(fā)機制，致力于建立多種開發(fā)渠道，與合作伙伴共同推動分布式市場發(fā)展。
“鑫屋頂”，首批以京津冀、長三角、珠三角、華中等地域為主，共涉及18個?。ㄊ校Ｍㄟ^合同能源管理、屋頂租賃以及合資共營等三大模式，與各種類型的伙伴進行合作。
協(xié)鑫新能源專門組件分布式事業(yè)部，構建起“項目融資—投資開發(fā)—施工建設—運營管理—金融服務”的分布式能源互聯(lián)平臺。協(xié)鑫新能源將以業(yè)主身份持有分布式光伏屋頂電站，通過合同能源管理，屋頂租賃以及合資共贏等三大模式，在工商業(yè)建筑屋頂、公共事業(yè)建筑屋頂、集中連片的新農村及新城鎮(zhèn)住宅屋頂，以及村級分布式電站扶貧項目的屋頂建設光伏電站項目。
推廣方面，走進老百姓的身邊宣傳光伏發(fā)電知識和扶貧政策；與行業(yè)協(xié)會、開發(fā)商、政府、供應鏈伙伴、電力設計院、EPC伙伴及農業(yè)及養(yǎng)殖業(yè)等合作伙伴建立聯(lián)系，并開展針對性的合作。“至2020年，協(xié)鑫新能源分布式電站的建成量有望占到全公司電站業(yè)務的30%。”協(xié)鑫新能源副總裁兼分布式事業(yè)部總裁劉倩表示。
?8、古瑞瓦特：
“光伏群英匯”推廣 參會人數(shù)
累計超過5000人！
2016全年主要開展“光伏群英匯”系列活動，分省區(qū)進行分布式電站知識、技術培訓、演講以及宣傳。
2016年7月份正式發(fā)布推出“在線智能客服系統(tǒng)”，“集成商，代理商，分銷商，終端用戶均可通過手機APP針對光伏系統(tǒng)發(fā)生的故障進行提問，客服管理服務器后臺會根據(jù)用戶的問題進行智能分類，按照問題的優(yōu)先級自動分配給相應區(qū)域的客服人員進行快速高效的閉環(huán)處理。
2016年11月推出了全新的Growatt 8-11KTL3-S系列三相組串式逆變器，這款機型是為了廣泛適用于當前分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)和小型工商業(yè)分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)應用而生的產品。同時，配備專業(yè)人員，成立專門小組，傾力做分布式光伏發(fā)電逆變器供應商。
?截至目前，“光伏群英匯”系列活動已在全國推廣20場以上。“光伏群英匯”的目標受眾主要集中在系統(tǒng)集成商、渠道代理商、企業(yè)采購及工程運維人員，占到80%。
截至目前，直接參會人數(shù)累計超過5000人，間接影響超30000人，有效客戶資源數(shù)量超過1500個以上。截至2016年底，古瑞瓦特家用光伏逆變器的出貨量連續(xù)六年來保持出口第一，在國內同一領域的市場份額超過35%。全球累計出貨量超過800000套，是唯一一家有60000套逆變器穩(wěn)定運行超過5年的廠家。其致力于成為全球最大的用戶側智慧能源方案供應商。
?9、華為：
首次訂貨會現(xiàn)場簽約達到108500套！
今年的SNEC，華為作為全球智能光伏的領軍者再次倍受媒體及業(yè)界的關注。在智能光伏答謝晚宴上，華為發(fā)布了面向未來家庭的“FusionHome智能能源解決方案”。
這兩年來，華為與業(yè)內多個“頂級玩家”簽訂了全面合作協(xié)議。在這個“朋友圈”中，有國電投黃河水電、中廣核、三峽新能源、中民投、協(xié)鑫、晶科、天合、隆基、愛康、中利騰暉、北控等。這些光伏龍頭企業(yè)也正在全力進入火熱的戶用光伏市場。
6月份，倡導“要合作，就要找第一”的世界領先光伏企業(yè)晶科能源與華為簽署了戶用分布式全面合作協(xié)議。
8月18日，“華為戶用智能逆變器訂貨會”在浙江嘉興如期舉行。來自全國各地的500多位全國代理商、經(jīng)銷商、集成商共聚一堂。這次會上，華為隆重推出的FusionHome智能能源解決方案： “大品牌、更安全、多發(fā)電、好管理”，四大價值為客戶帶來高品質的美好體驗。此次訂貨會現(xiàn)場簽約達到108500套.。
10、漢能：
啟動“金屋頂行動”，
發(fā)布新產品——漢瓦！
?漢能曾經(jīng)以精心策劃的廣告、極有標示度的廣告牌和煽情的會議營銷進入民用市場；經(jīng)銷商保證金、廣撒網(wǎng)的市場策略使它在業(yè)務覆蓋面上達到了一個高度。
據(jù)粗略統(tǒng)計，2016年之前，漢能戶用系統(tǒng)的全國市場占有率在20%以上。自2015年開始，漢能就探索以“直營”的方式進行戶用銷售；發(fā)現(xiàn)問題后，轉向“經(jīng)銷商”探索形成了一整套可復制的、成功的招扶商模式，以開放合作的心態(tài)，讓利經(jīng)銷商，以項目推介會、訂購會為主要方式，促進經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展。今年上半年，漢能在全國范圍內舉辦各類經(jīng)銷商推介活動，累計吸引超過數(shù)萬名潛在經(jīng)銷商及客戶積極參與。
2016年3月18日啟動“金屋頂行動”全國巡回，向全社會集優(yōu)質屋頂資源，一旦符合漢能標準將被納入“金屋頂”計劃。依托薄膜發(fā)電技術，漢能現(xiàn)已推出面向家庭的系列戶用發(fā)電系統(tǒng)，可在平房、陽光房、別墅等擁有獨立產權和屋頂?shù)慕ㄖ?，安裝高性能的太陽能電池組件，將太陽能轉化為電能，供家庭使用并可余電上網(wǎng)。
漢能加強與全國工商聯(lián)的聯(lián)系，已針對20多個重點省份開展分布式光伏業(yè)務，先后在湖北、黑龍江、安徽、湖南、山西、陜西、吉林、山東、甘肅等地參與建設實施近40個(縣市級)分布式扶貧項目。2016年，漢能戶用發(fā)電業(yè)務售出戶用系統(tǒng)30000套?；就瓿闪藢θ珖锌h級市場的覆蓋。
2017年7月29日，漢能薄膜在北京發(fā)布了薄膜太陽能新產品-漢瓦，這款產品形似中國傳統(tǒng)建筑文化代表符號“秦瓦漢瓦”中的漢瓦，將漢能柔性薄膜太陽能芯片與屋面瓦融為一體，兼具高效發(fā)電性能和高等級安全性能，符合現(xiàn)代建筑審美需求的新一代屋面瓦，即兼具薄膜太陽能發(fā)電和屋頂建材兩種功能屬性的新型瓦片。
?11、正泰新能源：
2年3萬戶，
浙江經(jīng)驗正向全國推廣！
?與其他專注于光伏行業(yè)上中下游某一個環(huán)節(jié)的企業(yè)不同，正泰集團選擇的是全產業(yè)鏈的模式在深入發(fā)展組件、逆變器、電線電纜、變壓器、自動化控制系統(tǒng)等產品的全產業(yè)鏈基礎上進行分布式電站開發(fā)建設。定位于光伏發(fā)電系統(tǒng)整體解決方案服務商，專注于中國居民分布式。
正泰是在2015年真正進入戶用系統(tǒng)。之所以選這個時間點，是因為之前光伏成本較高，做戶用成本更高，電價不足以支撐回報，而到了“2015年下半年回報就可以體現(xiàn)了”。從一開始租賃模式做起，隨后轉向經(jīng)銷商，目前開發(fā)量已接近3萬戶，占整個浙江省比例約30%。出貨量在150MW左右，今年上半年出貨量8000多套。
剛開始進入戶用正泰選擇的是租賃模式，相對來說，一開始老百姓更容易接受租賃模式，不出錢還能分錢，這相當于省掉了市場推廣費用，而且2016年0.98元/Kwh的電價回報也還不錯。
但從今年下半年開始，正泰戶用卻弱化“租賃”，重抓“銷售”模式?！?30”后電價下調至0.85元/Kwh，“之前按照0.98元/Kwh給村民立了標桿，承諾可以分到多少錢，但是從老百姓角度講，即使電價下調，還是想要分這些錢，那也就意味著回報率要下降，正泰新能源由此分析，從商業(yè)模型上看，已經(jīng)比較難繼續(xù)支撐“租賃”模式了。
與傳統(tǒng)光伏采取的直銷模式不同，做電器出身的正泰本身采取的就是經(jīng)銷商模式。正泰在電器領域經(jīng)銷商網(wǎng)點已布局至全國縣鄉(xiāng)一級，這比一個光伏企業(yè)從零開始搭建全國經(jīng)銷商渠道顯然有很大優(yōu)勢的。
正泰優(yōu)勢另一點在于全產業(yè)鏈產品都能做，不僅提供全套質保，而且可以降低成本。有了浙江經(jīng)驗，如今正泰想要撒網(wǎng)擴大至全國。但也不是都瞄準，接下來正泰關注的重點是，從河北、河南、山東往南到華東（江蘇除外）、華南廣東、福建等10個區(qū)域。
?12、英富光能：
戶用一級經(jīng)銷120個覆蓋約50個縣市，
安裝終端用戶約7500戶
?英富和家，是無錫英富光能有限公司旗下品牌，專注于國內分布式光伏系統(tǒng)集成和電站開發(fā)業(yè)務。
2017年7月，央視微紀錄片《中國品牌故事》欄目組走進英富，記錄光伏戶用分布式品牌背后的故事。作為分布式先行者，英富和家被評為分布式光伏用戶優(yōu)選品牌，致力于成為國內家用光伏系統(tǒng)領導者。
英富和家江蘇高安項目，被評為優(yōu)質分布式電站項目。目前，英富和家共有一級經(jīng)銷商約120個，覆蓋約50個縣市，已安裝終端用戶約7500戶。據(jù)“英富和家”微信公眾號，其為“原裝光伏發(fā)電系統(tǒng)，相比其他一些大廠來說性價比高，發(fā)電量有數(shù)據(jù)監(jiān)控顯示，并且有專業(yè)的技術團隊來協(xié)助安裝，我們以良好的服務和專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)來證明，選擇我們才是最對的！”
?13、天馬光伏
方向感越來越強，
就只做戶用分布式
其主要采用經(jīng)銷商經(jīng)銷和向客戶直接銷售相結合的模式，銷售網(wǎng)絡遍布全國，加盟代理商已在河北、山東、安徽、哈爾濱、陜西、江蘇等各地開花結果。同時，天馬光伏推出戶用電站分期付款業(yè)務，用戶只需要首付30%，剩余分12個月付清即可，無地域限制，純信用貸款，零利率，無任何抵押，流程簡單。
天馬光伏有限公司董事長馬超曾在接受媒體采訪時表示：天馬的特點是接地氣，做老百姓更想要東西。把我們的品牌做起來，讓老百姓認可我們，我再去做市場，我的布局做戶用分布式，在這一個點上任何人趕不上我們，精準定位戶用分布式市場。
“一些大企業(yè)都在弄高大上的東西，起一個很響亮的名字，但是老百姓需要的是最實在的東西，老百姓不懂標準，標準是工廠來執(zhí)行的，老百姓看見的是最直觀的，打個比方：多晶有色差，顏色的問題在天馬已經(jīng)解決，天馬的產品幾乎無色差，做完電站顏色是一樣的，代理商和安裝商對顏色敏感不高，不是專業(yè)分等級的人，裝上以后再看就晚了。市場上有反饋，裝上天馬的東西老百姓不說話了，沒有色差，上市公司裝得多了也不行，顏色不行，細節(jié)更切合我們的客戶使用。”
馬超認為，天馬做分布式，就是你們打價格戰(zhàn)，我就做品牌，有人認可天馬就行，能做多大就做多大，一步一個腳印做品牌，幾年后，天馬的品牌起來，很快就會占有市場。“天馬的品牌沒人家大，產能沒人家大，體量沒人家大，名氣也沒人家大，但是質量，哪個廠家和天馬比都不怕，我的優(yōu)勢是我是專一做戶用分布式的，現(xiàn)在目標越來越清晰，方向感越來越強，就只做戶用分布式。”
14、蘇美達宅電寶
3-5年進入“智能家庭”2.0時代
宅電寶是由蘇美達推出的家庭太陽能發(fā)電服務品牌。宅電寶系列產品是適合家庭投資理財/養(yǎng)老保障/教育基金的諸多資金配置方式中，可以同時做到長收益周期和高投資回報的選擇。
家用分布式光伏業(yè)務目前已經(jīng)成為蘇美達的工作重心，并將持續(xù)下去。目前“宅電寶”的發(fā)展態(tài)勢很好，尤其是東部地區(qū)，已經(jīng)在眾多城市取得了較好的銷售成績。
今年初。蘇美達集團在其南京總部隆重召開了“央企合伙人——宅電寶品牌創(chuàng)富大會”。蘇美達宅電寶總經(jīng)理笪妮指出:“無論是地面電站,還是如今大熱的分布式電站,都是投資屬性極強的產品。為了確保光伏電站在長達25年的周期內能帶來穩(wěn)定的綠色發(fā)電收益,它的背后離不開優(yōu)質供應商和強大品牌的支撐。蘇美達在全球市場投資、建設、總包了高達4000兆瓦的太陽能項目。是目前國內頗具實力的光伏品牌。
蘇美達宅電寶作為目前分布式市場的生力軍,自面世以來一直備受關注。
在產品層面,蘇美達在全球范圍內擁有并整合7家組件及電池片制造工廠,年產能高達1吉瓦。
在服務環(huán)節(jié),蘇美達宅電寶可提供從勘查、設計、配送、安裝、驗收以及運維在內的一站式服務,尤其是精心構建的云管理平臺可實現(xiàn)24小時實時在線項目管理,讓專業(yè)的運維人員能隨時關注屋頂電站的發(fā)電數(shù)據(jù),從而全方位保障每一個屋頂光伏發(fā)電系統(tǒng)的可靠運行。
與此同時,蘇美達宅電寶還與中國太平洋財產保險股份有限公司達成合作,共同推出了全國首例家用分布式光伏保險產品,為經(jīng)銷商與廣大用戶提供了更為安心可靠的產品保障體系。
目前,“宅電寶”市場范圍與渠道規(guī)模迅速擴張,競爭優(yōu)勢也不斷提升,經(jīng)銷網(wǎng)絡已遍及江蘇、山東、浙江、安徽、山西、河南等全國多個重點省份。
在3-5年之后,蘇美達宅電寶將進入“智能家庭”的2.0時代,將智能化能源應用與每個家庭的生活結合,打造出全新的家庭能源體驗;在此之后,蘇美達宅電寶的代理商將在電站系統(tǒng)整合商和智能家庭解決方式提供商的基礎上再增加一個電力區(qū)域分銷商的職能,分享“電改”帶來的市場紅利,依托蘇美達提供的電站運營云平臺以及強大的金融扶持解決方案,雙方一齊邁入“能源互聯(lián)”的3.0時代。
與此同時,蘇美達宅電寶也致力于重新定義分布式市場的標準。蘇美達宅電寶將以品牌經(jīng)銷商、項目安裝商與電站服務商三方為核心主體,打造開放共贏的家用光伏閉環(huán)生態(tài)圈,以此進一步推進家用分布式市場的轉型發(fā)展,讓安裝光伏發(fā)電系統(tǒng)如同采購家用據(jù)悉,蘇美達的“央企合伙人——宅電寶品牌創(chuàng)富大會”很快將陸續(xù)走進全國各省,同時蘇美達宅電寶在渠道開拓和扶持方案上,將于近期還會有更多動作發(fā)布。
15、正信光電
全面升級“正信小寶”一站式解決方案。
2013年，就已經(jīng)開始部署戶用分布式，第一階段，是做一些組件。隨后大力布局分布式光伏項目，尤其是個人家庭分布式業(yè)務。
2016年底推出一款面向廣大城市及農村用戶的戶用分布式光伏系統(tǒng)—“正信小寶”。 主要分為3kW、5kW、8kW和10kW四大規(guī)格，實現(xiàn)從購買、配送、安裝、使用到維護的一站式便捷服務。特別推出了12柵高效組件。推出了國內首款專為“正信小寶”戶用分布式光伏系統(tǒng)量身打造的免費財產保險。
截止2016年年底，企業(yè)先期布局河南、河北、山東、山西、江蘇、廣東、陜西、北京、天津、上海、湖北等多個重點省市，并在每個縣級市場設立一家經(jīng)銷商。
2017年1月份，正信光電推出國內首款專為“正信小寶”戶用分布式光伏系統(tǒng)量身打造的財產保險，全面升級“正信小寶”一站式解決方案，彌補分布式光伏系統(tǒng)因自然災害或人為盜竊所造成的意外損失，延伸分布式電站一站式服務半徑，從而降低分布式項目投資風險。
?16、無錫尚德
三年內完成500家核心分銷伙伴建設
?產品層面：尚德·益家”是無錫尚德旗下專注于分布式業(yè)務的子品牌，自2016年9月成立至今已擁有350余家國內授權分銷商。“尚德·益家”倡導“以客戶為中心”的服務理念，實行全面質量管理，從客戶、供應商、設計開發(fā)、安裝施工到項目驗收展開全方位的質量管控。尚德選用優(yōu)質的原材料及工藝，經(jīng)過嚴格的質量管控和相關測試，確保組件產品在惡劣的環(huán)境下持續(xù)工作，為客戶提供穩(wěn)定的電力輸出。
推廣方面：在全國范圍內招募專業(yè)經(jīng)銷商和合作伙伴。將自己定位為一個平臺角色，將開發(fā)商、安裝商都吸引過來，提供包括金融等要素支持，而屋頂資源則由全國各地分銷商解決。三年內完成500家核心分銷伙伴建設，分布式產品出貨量占公司全球總出貨量10%，為50000個屋頂提供光伏產品。
今年3月23日，無錫尚德舉行“2017年尚德·益家分銷商大會暨成套系統(tǒng)發(fā)布會”， 50家經(jīng)銷商現(xiàn)場簽約，簽約尚德·益家成套系統(tǒng)達3000多套。
?17、晶澳太陽能
打造戶用光伏市場的一線品牌！
早在2014年9月份晶澳太陽能就獲得了Intertek頒發(fā)首張國內分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)認證證書。同年10月，晶澳太陽能首個居民分布式光伏項目并網(wǎng)，晶澳太陽能正式進入民用分布式光伏市場。
今年4月20日，發(fā)布“晶澳家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)”將戶用產品由單一的組件產品升級為成套的家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)，解決了用戶由于采用不同廠家的設備拼裝電站而造成的問題。同時配備大數(shù)據(jù)支撐平臺和移動互聯(lián)智能監(jiān)控系統(tǒng)，用戶通過APP對發(fā)電收益一目了然。3年整體質保、24小時響應客服熱線、以及配套的金融險種，確保用戶沒有后顧之憂。
自2014年起，晶澳在戶用光伏市場上持續(xù)深耕，截至2016年底，晶澳已經(jīng)在全國發(fā)展了100多家經(jīng)銷商，年銷售額超過2億元。截至目前，已經(jīng)在全國發(fā)展了200多家經(jīng)銷商。晶澳立志于打造戶用光伏市場的一線品牌！讓分布式光伏能夠走進千家萬戶！
?18、江蘇林洋新能源
“億笑寶”輻射近十個省
2016年9月30日林洋新能源正式啟用“億笑寶”民用光伏系統(tǒng)品牌，林洋新能源正式進軍中小型分布式光伏系統(tǒng)服務市場領域。
為推進分布式光伏，2016年7月，林洋新能源研究院正式成立，集中了一批行業(yè)頂尖的技術專家人才，進行分布式光伏電站系統(tǒng)集成技術的研發(fā)技術創(chuàng)新和服務。
事實上，早在2014年林洋新能源就將目光鎖定到了分布式光伏，重點定位分布式光伏電站的開發(fā)、投資與運營。重點發(fā)展區(qū)域主要以江蘇為中心，輻射到安徽、山東、河南、河北、遼寧、云南等六個省市，形成一體六位的新格局。目前已經(jīng)與中油天寶、廣燕專用車、黃海專用車、華晨專用車、鐵龍汽車零部件等10家具有屋頂資源的企業(yè)洽談合作。未來的目標是以鐵嶺、沈陽的項目為中心，穩(wěn)扎穩(wěn)打并不斷擴大產業(yè)規(guī)模，最終輻射東三省。
19、廣州三晶電氣
晶太陽遍地開花
三晶電氣始終定位在專注于分布式光伏逆變器的市場需求與技術創(chuàng)新。2015年三晶電氣就已將發(fā)展分布式的目標定位在了“掌握1MW以下分布式光伏的話語權，通過布局遍布全國300多個地級市的服務點” 上。
2016年，三晶電氣已經(jīng)為超過18個省份光伏扶貧項目提供相應的分布式光伏逆變器及解決方案。2016年9月份推出新一代Plus系列分布式光伏逆變器Sununo Plus 6K-M和Suntrio Plus 33K，及智能光伏儲能用混合型光伏逆變器Sunfree 5K三大新品。
2017年1月中旬三晶電氣“晶太陽智能云監(jiān)控系統(tǒng)”正式上線，可以讓客戶自己實施監(jiān)控。并提供Wi-Fi/GPRS/RJ45可選的模式適應不同場合對于監(jiān)控的需求，Wi-Fi 監(jiān)控適用于有無線網(wǎng)絡的居民電站，GPRS監(jiān)控適用于無網(wǎng)絡的居民電站，RJ45監(jiān)控適用于有網(wǎng)絡的居民電站。
在全球，三晶電氣執(zhí)行本地化服務策略，國內擁有16個辦事處，50家服務中心，國際服務網(wǎng)點遍布于德國、瑞士、比利時、澳大利亞等多個國家和地區(qū)。因其良好的產品品質和完善的服務網(wǎng)絡，至今，三晶電氣已有100萬套產品成功應用于全球各地。
20、杭州桑尼能源
農村戶用光伏將是未來其
發(fā)展屋頂光伏的重點方向
在今年的SNEC展會上，桑尼能源展出了并網(wǎng)型逆變器和家用光伏系統(tǒng)。其中，并網(wǎng)型逆變器包括小型迷你機、中型單路MPPT并網(wǎng)機、中型雙路MPPT并網(wǎng)機、10-20KW大中型并網(wǎng)機、30/36KW大中型并網(wǎng)機等五個系列。
經(jīng)過十余年的發(fā)展，桑尼能源已發(fā)展為國內外少數(shù)同時擁有光伏BIPV屋頂發(fā)電系統(tǒng)發(fā)明專利技術、光伏逆變器發(fā)明專利技術、光伏儲能系統(tǒng)發(fā)明專利技術的光伏設備專業(yè)制造商、光伏系統(tǒng)集成商和光伏電站運營商。
根據(jù)桑尼能源家用光伏事業(yè)部營銷副總劉紅波的分析，當前在家用光伏領域，光伏企業(yè)取勝的關鍵主要就在商業(yè)模式的創(chuàng)新上。
目前光伏推廣的商業(yè)模式主要有三種：第一種，在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，如江蘇、浙江等地，可以通過銀行貸款推動光伏發(fā)展，目前在浙江，郵儲行、農商行，甚至一些地方村鎮(zhèn)銀行都有光伏貸業(yè)務。第二種，西部地區(qū)由于土地面積廣闊、經(jīng)濟發(fā)展相對緩慢，可以通過政府補貼推動地面光伏的發(fā)展。第三種，北方地區(qū)由于屬于二類資源區(qū)，光伏年發(fā)電量相對穩(wěn)定，在經(jīng)濟發(fā)達的地方可以通過直銷方式推動光伏發(fā)展，而在相對貧困的地方則可以推行光伏扶貧。
而目前桑尼生產的“光伏建筑一體化屋頂發(fā)電系統(tǒng)”(BIPV)，正是一項能滿足屋頂光伏項目里甲乙雙方多方面需求的技術。這一系統(tǒng)的最大優(yōu)勢，就是易安裝、拆卸和修葺，可以完全替換傳統(tǒng)的工業(yè)廠房屋頂，同時節(jié)省了屋頂業(yè)主彩鋼瓦投資費用。“這是我們的核心技術產品，現(xiàn)主要用于工商業(yè)屋頂光伏目前農村地區(qū)屋頂產權比較清晰，且投資少、見效快，農村戶用光伏將是未來幾年桑尼發(fā)展屋頂光伏的重點方向。我認為，農村戶用光伏在“十三五”期間會得到快速發(fā)展。”
21、中民新能
“中民智薈”成為
“新能進萬家“”的關鍵舉措
“中民智薈”是國內首個家庭光伏全產業(yè)鏈交互服務平臺，是中民投繼在寧夏打造全球最大單體光伏電站后，在新能源領域的又一舉措。根據(jù)其領導層分析，該平臺將重構中國家庭光伏產業(yè)的商業(yè)模式和未來發(fā)展。
中民新能董事長兼總裁白銳平表示，“‘中民智薈’平臺的上線，是中民新能實施‘新能進萬家’的關鍵舉措，也是‘百縣富民工程’戰(zhàn)略的擴大與延伸，它將家庭光伏滲透至潛力巨大的縣域市場。”其中，供應商參與集采平臺，由中民投進行光伏發(fā)電系統(tǒng)集成并購買各類保險;在通過平臺進行家庭用戶的導客之外，代理商將線下家庭用戶導入這個平臺。
對供應商而言，拓寬了產品的銷售渠道，與自己既有的分銷渠道也不沖突，無需向平臺支付任何費用。但是代理商的角色完全變了，不再是通過低買高賣這種模式獲利，而將扮演一個全新角色。
具體來說，代理商雖然不是中民新光的銷售員工，但在實際上變成了中民新光的非正式“銷售員工”角色。代理商無需為光伏發(fā)電系統(tǒng)墊付全款，在交付一定的押金之后，可以通過中民新光獲取三倍的設備提貨權益。
“該代理商并不會從買賣光伏發(fā)電設備中獲取收益，而是通過中民新光的發(fā)電系統(tǒng)安裝費讓利來獲取收益，而且發(fā)電系統(tǒng)安裝這部分收益是非?？捎^的?！敝忻裥履艿母吖芊Q，代理商的設備提貨押金最終會退還，但代理商并非完全不需要支付其他資金成本，每年需要向中民新能繳納一定的加盟費，在每次提貨時還需要支付平臺使用費和可按照約定條件返還的保證金。
在中民智薈的商業(yè)模式設計中，終端家庭用戶也是重要的一環(huán)。家庭用戶不再需要全額購買家庭光伏系統(tǒng)或者申請貸款，而是可以零首付安裝系統(tǒng)。在10-15年之內在光伏發(fā)電設備的電費中拿出一部分向中民新能分期支付設備款和手續(xù)費，在支付完全款之后，光伏發(fā)電設備就變成了家庭用戶的資產。
在金融之外，中民智薈還將為代理商提供銷售、技術培訓、品牌推廣等賦能服務。目前，中民新光主要是通過整個平臺培育家庭戶用光伏市場，等市場規(guī)模做大之后再考慮盈利的問題。而中民智薈的這一商業(yè)模式很難被其他人復制，因為這需要中民投這樣的品牌和資金優(yōu)勢。
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