今夜，高紀凡舉起酒杯！
他說：今天這是“家宴”，大家都辛苦了！
一年酸甜苦辣，是可以坐下來喝一杯。
這是一杯慶功酒，也是一杯展望的酒。
作為天合光能的掌舵人，歲末年初，杯酒之中，天合人與其來自全國各地的經銷商彼此鼓勵、彼此支持、協力向前，共同迎向2018。
2017年的光陰呼嘯而過！高紀凡舉起酒杯！
臺下超過百桌的經銷商們觥籌交錯，在高紀凡簡明而又熱情的祝酒詞中，晚宴氣氛熱烈，1200人齊聲大喊“干杯”的聲音幾乎是震動屋瓦。
這是個節點，更是個開始，邁過2017，中國光伏戶用市場的馬拉松賽跑已經跨出了重要的一步。
晚宴期間，不斷有“天合富家”的經銷商過來找高紀凡，或一個人，或幾個人，甚至一個小團隊，他們或要求合影，或是要敬酒，或兩者兼而有之。
當高紀凡帶領邵陽、楊曉忠、張兵、徐勁松、程耀宇等天合的一眾高管上臺表達謝意時，數百位經銷商也踴躍上臺，大家一起唱響了李宗盛25年創作的經典老歌《真心英雄》：把握生命里的每一分鐘，全力以赴我們心中的夢，不經歷風雨怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功！
也就在這一天（1月16日），天合富家2017全國經銷商大會暨年度頒獎盛典于常州大劇院盛大舉辦。包括王勃華、沈輝、呂芳、周元、許瑞林、馬獻立、張曉斌等行業大咖也齊聚常州。天合光能與天南海北的各路朋友，以及2000多位來自全國各地的經銷商“家人”一起，共同復盤2017、重獎杰出代表、展望風起云涌的2018！
千人齊聚，常州大劇院里人氣爆棚，當會議棋至中盤，從阿布扎比趕回常州的高紀凡面帶笑容，匆匆進入會場，天合掌門人的“突然”現身，讓與會者意外而又驚喜，會場有些騷動，甚至出現一個區域小小的混亂。
高紀凡在其后的致辭中表達了自己對于推動光伏走進千見萬戶的初心、信心和恒心。他說：“2017年對于天合光能來說是不平凡的一年，天合富家作為全球首個家用光伏品牌，在發展過程中既充滿挑戰，又成果斐然?！?/strong>
時過境遷，作為中國光伏行業的一大名片，天合光能已經走過20年的風雨：“20年前，我就曾夢想將光伏和屋頂結合，讓每一個房子都是一個電站，讓每個老百姓都享用太陽能發電。2018年，天合富家正在踐行這個夢想?！?/p>
商場上，什么是“家人”？
至少要有共同的價值觀和方向感；至少要有共同的利益血脈和同舟共濟的長遠發展目標；至少要在危難之時相扶相持協力同行。
天合光能副總裁、家用業務價值群總裁張兵說：利潤是在用戶認可范圍內的一種分配，天合家用如果想獲得長期可持續的發展，一定要在用戶、經銷商、利益相關方、天合之間能夠有一個合理的分配。
當張兵在發言中鄭重表示：天合原裝系統將降價10%，包括2018年1月已提的貨。現場經銷商先是嘩然，進而掌聲雷動！
過去的一年中，分布式的加速發展開啟光伏行一個新的時代，其中，戶用市場成為最為突出的“暴風眼”。
中國有2856個縣，40906個鄉鎮。如何讓分布式的陽光照進現實，讓綠色能源走進千家萬戶，那將是多大的市場？
一時間，百舸爭流，鷹擊長空，魚翔淺底，萬類霜天競自由！
2016年，已經有4萬家新注冊企業涌入光伏行業，2017年預估也有6萬家新手涌入。然而，戶用是讓是充滿巨大想象空間的“藍海”，更是不同企業肆意競逐的莽荒之地。這里欣欣向榮，這里也亂象叢生！
這里有“四亂”：
生產質量亂！從業人員亂！
安裝交付亂！售后服務亂！
這里惡性競爭，價格參差不齊；同時老百姓缺少認知，行業尚缺品牌服務意識；這里只為搶客戶，不管后期維護管理！作為光伏行業的“老兵”，也作為光伏戶用團隊的帶隊人，天合家用業務價值群總裁張兵曾將戶用市場的“痛點”概括為三點：
一是老百姓對光伏缺少認知，雖然很多地區已經安裝了家用光伏系統，但老百姓對于光伏產品本身還是缺乏了解。
二是整個家用光伏行業缺乏產品及服務保準，產品質量參差不齊，服務基本缺失。
三是行業缺乏真正的家用光伏品牌，沒有整套品牌服務意識。
產業莽荒之地，急需行業標準的設立，也亟待有實力的企業承擔起綠色家庭理念的傳播者、推廣者、實踐者、驅動者和引領者。而在光伏行業從B2B轉向B2C的過程中，建立起消費者信任的系統品牌將是企業制勝關鍵，任一環節都會影響到最終用戶解決方案品牌的認知和感受。
在張兵看來，只有全力以赴地做好產品與服務，品牌才會“自然”地根植到用戶心中。
如何在一個產業的新時代讓“陽光”照進現實；讓綠色能源源源不斷地走進千家萬戶？在高紀凡看來：一套好的家用光伏系統必須具備最佳的硬件配置、最優的設計方案、最可靠的交付質量控制體系和最完善和便捷的售后跟蹤服務。這四個環節中的任何一個環節一旦出現問題，都會直接影響整套系統的發電效率和使用體驗。天合光能發布的新品正是緊緊圍繞這這四個環節，本著用戶至上的原則，為家用光伏市場樹立新的標桿。
由是，2017年，天合家用“只做”了兩件事：開創性推出原裝光伏系統，將家用光伏帶入原裝時代；找到同路人，和近千家渠道商建立了合作伙伴關系。
2017年3月，天合光能連續三場“原裝家用光伏系統招商會”在石家莊、常州、濟南等陸續展開：
第一場，3月5日，河北石家莊希爾頓大酒店。到會者1000余人，最終簽約經銷商58家。
第二場，3月8日，江蘇常州維景國際大酒店。500多家意向經銷商共800多人到場，最終簽約經銷商87家。
第三場，3月10日，山東濟南希爾頓大酒店。近500家意向經銷商共700多人齊聚會場，最終簽約經銷商65家。
在這三場招商會上，天合向與會人員展示了優質家用光伏系統的執行標準，宣告家用光伏市場正式進入“用戶中心”時代。
2017年4月，天合光能率先在山東樂陵正式啟動"全國千縣萬鎮光伏科普行"。
其后，各種推廣活動在全國各地緊鑼密鼓地展開。
彼時，作為天合掌門人，高紀凡表達了天合家用的三年目標：“將在全國培養10000名工程專業技術人才，發展2000家縣級代理商，30000家鄉鎮一級的門店服務網絡，面向老百姓構建一個集大數據、智能化管理和運維的新服務體系。真正讓天合的原裝家用光伏系統走進千千萬萬個家庭?！?/p>
緊接著，6月，天合原裝在全國發起行業內最大規模的質量巡檢行動；8月，推出全球首個家用原裝光伏品牌——天合富家，天合富家也成為全行業第一個通過鑒衡家用系統認證企業。
讀萬卷書，更要行萬里路。家用光伏的希望和市場不只在城市，更在廣袤的農村大地上，在大家小巷里。換言之，在億萬普通老百姓的心里。
其后，百忙之中的高紀凡，在天合光能副總裁 家用業務價值群總裁張兵、天合光能家用業務價值群常務副總裁徐勁松、天合光能家用業務價值群副總裁程耀宇等高管的陪同下，對河北、山東家用光伏市場進行了實地走訪和調研。
此行，高紀凡與當地的天合光能家用光伏事業部營銷團隊及當地經銷商及用戶進行了深度的座談、交流，同時與多位分銷商和用戶進行充分交流和座談。
李八磊、劉振、史延彬等等一位位經銷商和用戶，向高紀凡表達了收獲、希望與看到的市場的亂象與不足。
高紀凡向他們表示：之所以推原裝系統，就是擔心粗制濫造的企業讓老百姓失去信心，認為太陽能光伏不好，實際上不是太陽能光伏不好。產品的原裝，過程的標準化管理，長期運維的整個平臺的管理，就是希望能夠給老百姓25年的承諾。
有趣的是，在10月召開的PVCEC2017上，高紀凡在發言中舉了一個山西終端用戶的例子：“他一年收入12000塊錢，養老錢就有了，他原來天天打麻將，現在天天看發電量，光伏發電未來將會走進千家萬戶，和千種應用相結合。實際上現在光伏逐漸走向平價時代，這是它一個新的開端，面向分布式的、多元化的，未來我們有上億個光伏發電電源點，我們將構建一個新的創新方向。”
企業你到底要選擇什么樣的“商”？
在天合光能家用業務價值群副總裁程耀宇看來，經銷商模式是否能夠走得長遠，本質上還是看企業的良心。
“你是選擇急功近利的還是選擇穩扎穩打的？一些經銷商提著錢袋子來找天合，但我們說不要。我們從選商環節開始，就明確只有志同道合的、認同我們的經銷商，滿足選商要求的五項具體要求，才能夠加入天合光能的團隊，也只有這樣，才能確保他們加入之后嚴格執行公司的標準和規范。其中，資金是我們選商的一項條件，但不是主要條件。”
?天合光能家用業務價值群常務副總裁徐勁松對2018年市場戰略做出了深度解析。
“家用光伏市場的競爭不是百米沖刺，而是馬拉松。只爭一朝一夕的利潤，不顧質量與長期的售后服務，失去的是市場，最后受害的還是消費者。只有保持大品牌的高標準，一步步把體驗做好，才能博得市場青睞?！?/p>
如今，2017已經過去，歷時經年，巨大投入，千辛萬苦！淘盡狂沙始到金！
張兵表示，天合在戶用市場的進程已經超出預期，“但這只是剛剛開始”；他預計2018年，市場容量將突破100萬套，有望沖刺150萬套，一方面從業人數在上升，另一方面收入仍可觀；品牌將成為主流，品牌市場份額將快速擴大，沒有品牌就沒有自己的核心競爭力。
2018年，天合將專心干好一件事：全面提升天合原裝客戶體驗。讓客戶真正體驗到組裝和原裝、領導地位的原裝和一般原裝的差距。
2018年1月16日，高紀凡在晚宴上舉起酒杯。杯酒之后，意味著新的發展、新的征途、新的競爭與突破。
光陰如梭，白駒過隙！20年前，《京都議定書》的簽訂以及美國“百萬屋頂計劃”的提出，讓彼時32歲的高紀凡看到了太陽能行業在時代洪流中的重要地位。抱著“國外能干，我也能干好的決心”，高紀凡成立了天合光能，致力于將光伏和屋頂結合，讓太陽能走進千家萬戶。
如今，這個夢想正在加速成為現實。高紀凡希望更多有能力、有責任感的企業投身到家用光伏推廣這個事業中來，“做出優質的產品來服務千家萬戶，讓這個行業少走彎路，相對規范有序地往前走。這對用戶來說是一件大好事，天合光能愿意為大家做個先鋒。
來源：黑鷹光伏
