今夜，高紀(jì)凡舉起酒杯！
他說：今天這是“家宴”，大家都辛苦了！
一年酸甜苦辣，是可以坐下來喝一杯。
這是一杯慶功酒，也是一杯展望的酒。
作為天合光能的掌舵人，歲末年初，杯酒之中，天合人與其來自全國各地的經(jīng)銷商彼此鼓勵、彼此支持、協(xié)力向前，共同迎向2018。
2017年的光陰呼嘯而過！高紀(jì)凡舉起酒杯！
臺下超過百桌的經(jīng)銷商們觥籌交錯，在高紀(jì)凡簡明而又熱情的祝酒詞中，晚宴氣氛熱烈，1200人齊聲大喊“干杯”的聲音幾乎是震動屋瓦。
這是個節(jié)點(diǎn)，更是個開始，邁過2017，中國光伏戶用市場的馬拉松賽跑已經(jīng)跨出了重要的一步。
晚宴期間，不斷有“天合富家”的經(jīng)銷商過來找高紀(jì)凡，或一個人，或幾個人，甚至一個小團(tuán)隊(duì)，他們或要求合影，或是要敬酒，或兩者兼而有之。
當(dāng)高紀(jì)凡帶領(lǐng)邵陽、楊曉忠、張兵、徐勁松、程耀宇等天合的一眾高管上臺表達(dá)謝意時，數(shù)百位經(jīng)銷商也踴躍上臺，大家一起唱響了李宗盛25年創(chuàng)作的經(jīng)典老歌《真心英雄》：把握生命里的每一分鐘，全力以赴我們心中的夢，不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功！
也就在這一天（1月16日），天合富家2017全國經(jīng)銷商大會暨年度頒獎盛典于常州大劇院盛大舉辦。包括王勃華、沈輝、呂芳、周元、許瑞林、馬獻(xiàn)立、張曉斌等行業(yè)大咖也齊聚常州。天合光能與天南海北的各路朋友，以及2000多位來自全國各地的經(jīng)銷商“家人”一起，共同復(fù)盤2017、重獎杰出代表、展望風(fēng)起云涌的2018！
千人齊聚，常州大劇院里人氣爆棚，當(dāng)會議棋至中盤，從阿布扎比趕回常州的高紀(jì)凡面帶笑容，匆匆進(jìn)入會場，天合掌門人的“突然”現(xiàn)身，讓與會者意外而又驚喜，會場有些騷動，甚至出現(xiàn)一個區(qū)域小小的混亂。
高紀(jì)凡在其后的致辭中表達(dá)了自己對于推動光伏走進(jìn)千見萬戶的初心、信心和恒心。他說：“2017年對于天合光能來說是不平凡的一年，天合富家作為全球首個家用光伏品牌，在發(fā)展過程中既充滿挑戰(zhàn)，又成果斐然。”
時過境遷，作為中國光伏行業(yè)的一大名片，天合光能已經(jīng)走過20年的風(fēng)雨：“20年前，我就曾夢想將光伏和屋頂結(jié)合，讓每一個房子都是一個電站，讓每個老百姓都享用太陽能發(fā)電。2018年，天合富家正在踐行這個夢想。”
商場上，什么是“家人”？
至少要有共同的價(jià)值觀和方向感；至少要有共同的利益血脈和同舟共濟(jì)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)；至少要在危難之時相扶相持協(xié)力同行。
天合光能副總裁、家用業(yè)務(wù)價(jià)值群總裁張兵說：利潤是在用戶認(rèn)可范圍內(nèi)的一種分配，天合家用如果想獲得長期可持續(xù)的發(fā)展，一定要在用戶、經(jīng)銷商、利益相關(guān)方、天合之間能夠有一個合理的分配。
當(dāng)張兵在發(fā)言中鄭重表示：天合原裝系統(tǒng)將降價(jià)10%，包括2018年1月已提的貨。現(xiàn)場經(jīng)銷商先是嘩然，進(jìn)而掌聲雷動！
過去的一年中，分布式的加速發(fā)展開啟光伏行一個新的時代，其中，戶用市場成為最為突出的“暴風(fēng)眼”。
中國有2856個縣，40906個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如何讓分布式的陽光照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，讓綠色能源走進(jìn)千家萬戶，那將是多大的市場？
一時間，百舸爭流，鷹擊長空，魚翔淺底，萬類霜天競自由！
2016年，已經(jīng)有4萬家新注冊企業(yè)涌入光伏行業(yè)，2017年預(yù)估也有6萬家新手涌入。然而，戶用是讓是充滿巨大想象空間的“藍(lán)海”，更是不同企業(yè)肆意競逐的莽荒之地。這里欣欣向榮，這里也亂象叢生！
這里有“四亂”：
生產(chǎn)質(zhì)量亂！從業(yè)人員亂！
安裝交付亂！售后服務(wù)亂！
這里惡性競爭，價(jià)格參差不齊；同時老百姓缺少認(rèn)知，行業(yè)尚缺品牌服務(wù)意識；這里只為搶客戶，不管后期維護(hù)管理！作為光伏行業(yè)的“老兵”，也作為光伏戶用團(tuán)隊(duì)的帶隊(duì)人，天合家用業(yè)務(wù)價(jià)值群總裁張兵曾將戶用市場的“痛點(diǎn)”概括為三點(diǎn)：
一是老百姓對光伏缺少認(rèn)知，雖然很多地區(qū)已經(jīng)安裝了家用光伏系統(tǒng)，但老百姓對于光伏產(chǎn)品本身還是缺乏了解。
二是整個家用光伏行業(yè)缺乏產(chǎn)品及服務(wù)保準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，服務(wù)基本缺失。
三是行業(yè)缺乏真正的家用光伏品牌，沒有整套品牌服務(wù)意識。
產(chǎn)業(yè)莽荒之地，急需行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立，也亟待有實(shí)力的企業(yè)承擔(dān)起綠色家庭理念的傳播者、推廣者、實(shí)踐者、驅(qū)動者和引領(lǐng)者。而在光伏行業(yè)從B2B轉(zhuǎn)向B2C的過程中，建立起消費(fèi)者信任的系統(tǒng)品牌將是企業(yè)制勝關(guān)鍵，任一環(huán)節(jié)都會影響到最終用戶解決方案品牌的認(rèn)知和感受。
在張兵看來，只有全力以赴地做好產(chǎn)品與服務(wù)，品牌才會“自然”地根植到用戶心中。
如何在一個產(chǎn)業(yè)的新時代讓“陽光”照進(jìn)現(xiàn)實(shí)；讓綠色能源源源不斷地走進(jìn)千家萬戶？在高紀(jì)凡看來：一套好的家用光伏系統(tǒng)必須具備最佳的硬件配置、最優(yōu)的設(shè)計(jì)方案、最可靠的交付質(zhì)量控制體系和最完善和便捷的售后跟蹤服務(wù)。這四個環(huán)節(jié)中的任何一個環(huán)節(jié)一旦出現(xiàn)問題，都會直接影響整套系統(tǒng)的發(fā)電效率和使用體驗(yàn)。天合光能發(fā)布的新品正是緊緊圍繞這這四個環(huán)節(jié)，本著用戶至上的原則，為家用光伏市場樹立新的標(biāo)桿。
由是，2017年，天合家用“只做”了兩件事：開創(chuàng)性推出原裝光伏系統(tǒng)，將家用光伏帶入原裝時代；找到同路人，和近千家渠道商建立了合作伙伴關(guān)系。
2017年3月，天合光能連續(xù)三場“原裝家用光伏系統(tǒng)招商會”在石家莊、常州、濟(jì)南等陸續(xù)展開：
第一場，3月5日，河北石家莊希爾頓大酒店。到會者1000余人，最終簽約經(jīng)銷商58家。
第二場，3月8日，江蘇常州維景國際大酒店。500多家意向經(jīng)銷商共800多人到場，最終簽約經(jīng)銷商87家。
第三場，3月10日，山東濟(jì)南希爾頓大酒店。近500家意向經(jīng)銷商共700多人齊聚會場，最終簽約經(jīng)銷商65家。
在這三場招商會上，天合向與會人員展示了優(yōu)質(zhì)家用光伏系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，宣告家用光伏市場正式進(jìn)入“用戶中心”時代。
2017年4月，天合光能率先在山東樂陵正式啟動"全國千縣萬鎮(zhèn)光伏科普行"。
其后，各種推廣活動在全國各地緊鑼密鼓地展開。
彼時，作為天合掌門人，高紀(jì)凡表達(dá)了天合家用的三年目標(biāo)：“將在全國培養(yǎng)10000名工程專業(yè)技術(shù)人才，發(fā)展2000家縣級代理商，30000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的門店服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，面向老百姓構(gòu)建一個集大數(shù)據(jù)、智能化管理和運(yùn)維的新服務(wù)體系。真正讓天合的原裝家用光伏系統(tǒng)走進(jìn)千千萬萬個家庭。”
緊接著，6月，天合原裝在全國發(fā)起行業(yè)內(nèi)最大規(guī)模的質(zhì)量巡檢行動；8月，推出全球首個家用原裝光伏品牌——天合富家，天合富家也成為全行業(yè)第一個通過鑒衡家用系統(tǒng)認(rèn)證企業(yè)。
讀萬卷書，更要行萬里路。家用光伏的希望和市場不只在城市，更在廣袤的農(nóng)村大地上，在大家小巷里。換言之，在億萬普通老百姓的心里。
其后，百忙之中的高紀(jì)凡，在天合光能副總裁 家用業(yè)務(wù)價(jià)值群總裁張兵、天合光能家用業(yè)務(wù)價(jià)值群常務(wù)副總裁徐勁松、天合光能家用業(yè)務(wù)價(jià)值群副總裁程耀宇等高管的陪同下，對河北、山東家用光伏市場進(jìn)行了實(shí)地走訪和調(diào)研。
此行，高紀(jì)凡與當(dāng)?shù)氐奶旌瞎饽芗矣霉夥聵I(yè)部營銷團(tuán)隊(duì)及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商及用戶進(jìn)行了深度的座談、交流，同時與多位分銷商和用戶進(jìn)行充分交流和座談。
李八磊、劉振、史延彬等等一位位經(jīng)銷商和用戶，向高紀(jì)凡表達(dá)了收獲、希望與看到的市場的亂象與不足。
高紀(jì)凡向他們表示：之所以推原裝系統(tǒng)，就是擔(dān)心粗制濫造的企業(yè)讓老百姓失去信心，認(rèn)為太陽能光伏不好，實(shí)際上不是太陽能光伏不好。產(chǎn)品的原裝，過程的標(biāo)準(zhǔn)化管理，長期運(yùn)維的整個平臺的管理，就是希望能夠給老百姓25年的承諾。
有趣的是，在10月召開的PVCEC2017上，高紀(jì)凡在發(fā)言中舉了一個山西終端用戶的例子：“他一年收入12000塊錢，養(yǎng)老錢就有了，他原來天天打麻將，現(xiàn)在天天看發(fā)電量，光伏發(fā)電未來將會走進(jìn)千家萬戶，和千種應(yīng)用相結(jié)合。實(shí)際上現(xiàn)在光伏逐漸走向平價(jià)時代，這是它一個新的開端，面向分布式的、多元化的，未來我們有上億個光伏發(fā)電電源點(diǎn)，我們將構(gòu)建一個新的創(chuàng)新方向。”
企業(yè)你到底要選擇什么樣的“商”？
在天合光能家用業(yè)務(wù)價(jià)值群副總裁程耀宇看來，經(jīng)銷商模式是否能夠走得長遠(yuǎn)，本質(zhì)上還是看企業(yè)的良心。
“你是選擇急功近利的還是選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打的？一些經(jīng)銷商提著錢袋子來找天合，但我們說不要。我們從選商環(huán)節(jié)開始，就明確只有志同道合的、認(rèn)同我們的經(jīng)銷商，滿足選商要求的五項(xiàng)具體要求，才能夠加入天合光能的團(tuán)隊(duì)，也只有這樣，才能確保他們加入之后嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。其中，資金是我們選商的一項(xiàng)條件，但不是主要條件。”
?天合光能家用業(yè)務(wù)價(jià)值群常務(wù)副總裁徐勁松對2018年市場戰(zhàn)略做出了深度解析。
“家用光伏市場的競爭不是百米沖刺，而是馬拉松。只爭一朝一夕的利潤，不顧質(zhì)量與長期的售后服務(wù)，失去的是市場，最后受害的還是消費(fèi)者。只有保持大品牌的高標(biāo)準(zhǔn)，一步步把體驗(yàn)做好，才能博得市場青睞。”
如今，2017已經(jīng)過去，歷時經(jīng)年，巨大投入，千辛萬苦！淘盡狂沙始到金！
張兵表示，天合在戶用市場的進(jìn)程已經(jīng)超出預(yù)期，“但這只是剛剛開始”；他預(yù)計(jì)2018年，市場容量將突破100萬套，有望沖刺150萬套，一方面從業(yè)人數(shù)在上升，另一方面收入仍可觀；品牌將成為主流，品牌市場份額將快速擴(kuò)大，沒有品牌就沒有自己的核心競爭力。
2018年，天合將專心干好一件事：全面提升天合原裝客戶體驗(yàn)。讓客戶真正體驗(yàn)到組裝和原裝、領(lǐng)導(dǎo)地位的原裝和一般原裝的差距。
2018年1月16日，高紀(jì)凡在晚宴上舉起酒杯。杯酒之后，意味著新的發(fā)展、新的征途、新的競爭與突破。
光陰如梭，白駒過隙！20年前，《京都議定書》的簽訂以及美國“百萬屋頂計(jì)劃”的提出，讓彼時32歲的高紀(jì)凡看到了太陽能行業(yè)在時代洪流中的重要地位。抱著“國外能干，我也能干好的決心”，高紀(jì)凡成立了天合光能，致力于將光伏和屋頂結(jié)合，讓太陽能走進(jìn)千家萬戶。
如今，這個夢想正在加速成為現(xiàn)實(shí)。高紀(jì)凡希望更多有能力、有責(zé)任感的企業(yè)投身到家用光伏推廣這個事業(yè)中來，“做出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來服務(wù)千家萬戶，讓這個行業(yè)少走彎路，相對規(guī)范有序地往前走。這對用戶來說是一件大好事，天合光能愿意為大家做個先鋒。
來源：黑鷹光伏
