時代在呼喚英雄。
光伏新政之后，原本火爆的戶用分布式市場發(fā)展停滯，經(jīng)銷商陷入迷茫，金融機構紛紛離場，從業(yè)者回頭再看，原來堅信的、雄心勃勃的愿景，都成了“卻道故人心易變”。
9月9日濟南站+常州站、9月10日石家莊站、9月12日廣州站+鄭州站，全國范圍五場大型溝通會，天合光能召集了2200名全國光伏經(jīng)銷商，宣布推出天合富家戶用新品。
注:白衣騎士一般是指幫助企業(yè)渡過難關的友好合作者，這里引申為幫助經(jīng)銷商提振信心，促進市場持續(xù)發(fā)展。
行業(yè)信心是否能夠重建?筆者也不敢確定。但總有一些人，一直在這個至暗時刻努力。
不過試想在分布式光伏市場再次啟動時，那些新的或者回歸的“玩家”面對天合富家?guī)ьI的這2000余名身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)銷商，將是怎樣的畫面?
千年暗室。忽然一燈。暗即隨滅。光遍滿故。
光伏的良心
我們經(jīng)常的看到人類社會中“良心”的提法，比如歐洲的良心，法國的良心，美國的良心，俄羅斯的良心，等等。在文學界，“良心”是提出“天賦人權”的伏爾泰，是有“和平主義教皇”支撐的羅曼羅蘭;在金融界，是有“華爾街最后良心”之稱的高盛前總裁文博格;是身為白人卻致力于消除種族制度的威廉·索羅恩·科芬。在光伏界，“行業(yè)的良心”首推高紀凡。
有人說，原裝光伏售價偏高，而且許多配件也是天合光能的合作伙伴生產，但從中立的角度想一下?為什么只有原本可以舒服賣組件的天合去推行這種模式?為什么越來越多的企業(yè)強調戶用一站式服務的的重要性，又為何在2018年上半年，許多經(jīng)銷商自發(fā)推出品牌零部件組合的口號?
光伏戶用的矛盾，很大的一塊是人民群眾使用綠色科技創(chuàng)業(yè)致富與相對薄弱的專業(yè)技能之間的矛盾。原裝光伏的誕生，最大限度降低了個人在整個流程中的影響，轉而強調團隊和制度的力量，讓原本可能千差萬別的光伏電站變得“整齊劃一”。
再次求變的原裝光伏3.0
即使在光伏新政之前，原裝光伏仍然面臨著一些挑戰(zhàn)。
家用光伏市場產品、服務難以得到保障，用戶利益面臨受損風險，同時由于價格不透明，客戶傾向低價的市場往往會讓用戶掉入劣質經(jīng)銷商的陷阱。
天合富家的原裝系統(tǒng)雖然能夠解決上述問題，但在設計初期，售價仍然在業(yè)內屬于中高水準，超出一些地區(qū)客戶的心理預期，加上2017年中期戶用光伏價格戰(zhàn)開打，同行都用價格向這個主要競爭對手對標，原裝模式也是在那個時間段遭遇了許多質疑。
好在管理團隊來自家電領域的多年經(jīng)驗讓他們迅速做出反應，推出金融服務、進一步整合產業(yè)鏈降低價格、加快響應時間，為經(jīng)銷商扳回一局。
所以天合富家這次推出了原裝光伏的3.0版本：從產品、成本、模式、理念多個維度再次升級。這也是天合光能集團3.0時代的延續(xù)。高紀凡將1997創(chuàng)辦天合光能到2006年在紐交所上市，跟隨國外技術發(fā)展定義為天合1.0時代，2007年到2016年領跑行業(yè)定義為天合2.0時代，2017年開啟’百萬屋頂’計劃，建立“平臺+創(chuàng)團”的發(fā)展戰(zhàn)略模式是天合光能的3.0時代。
羅振宇在《時間的朋友》演講中提到：“一個能在新時代能活下來的商業(yè)新物種，必定開發(fā)并且占據(jù)了一個全新生態(tài)位。”進化論上，任何一個物種都有一個屬于它自己的位置，如果找不到‘生態(tài)位’，這個物種就不存在。
天合富家的“生態(tài)位”自然是原裝。立足日益細分的分布式市場，以原裝生態(tài)位滿足差異化市場需求。“新形勢下，天合富家參照不同緯度將全國市場進行價值劃分”。
針對全國戶用市場，天合富家參照全國日照時數(shù)、地方補貼、支配收入、人口狀況四個維度劃分劃分為三個區(qū)域，并以經(jīng)濟型原裝系統(tǒng)電多多E為代表的標準系統(tǒng)滿足傳統(tǒng)用戶的需求;
針對渠道中小型工商業(yè)市場，天合富家參照經(jīng)濟活躍度、峰谷電價、業(yè)態(tài)特征將市場劃分為三類價值區(qū)域，并以美好芯i和電多多i覆蓋市場;
天合富家還通過對區(qū)域氣候、建筑結構、功能需求綜合因素的分析，將全國市場分為三大類價值區(qū)域，并以陽光棚、光伏+熱泵、光伏+儲能滿足市場用戶需求。
布局生態(tài)鏈 輕裝上陣
近日筆者在參加萊茵TUV舉辦的光伏沙龍時，被推舉回答了光伏企業(yè)如何實現(xiàn)降本增效這個問題。個人認為：真正的降本增效開始于2017年甚至更早，在行業(yè)不好的情況下，想進行通過技術或者商業(yè)模式升級來實現(xiàn)這一目標已經(jīng)越來越難。
上文介紹了天合富家“2018版”升級了產品品質、強化了原裝服務。但筆者認為最具競爭力的是他們在去年已經(jīng)消化了打造原裝生態(tài)的成本，今年可以輕裝上陣。
在2017年，天合富家花了大量精力去整合供應鏈、生產線、物流和質量管控體系，推高了系統(tǒng)成本。但在今年，當市場越來越規(guī)范，環(huán)境越來越苛刻之時，這些外部條件成為了標配，再去升級的企業(yè)難免負重前行，天合富家卻借著行業(yè)利潤較好的一年，已經(jīng)基本渡過了 “過渡期”。
筆者認為這也是天合富家為何有信心在業(yè)內率先推出平價原裝戶用光伏系統(tǒng)的原因。天合承諾：電多多E”系列的收益率將不比新政之前低，同時推出渠道中小型工商業(yè)解決方案，助力無補貼的渠道工商業(yè)項目。
百GW市場 待戰(zhàn)火燎原
從業(yè)十二年，筆者與天合光能這些企業(yè)一樣經(jīng)歷了光伏發(fā)展路上遇到的三次危機。以過往經(jīng)驗來看，明年年初市場有可能稍有緩和。未來解決問題的辦法在2019年底可能出現(xiàn)的光伏與火電成本持平上，同時平價工商業(yè)、大的能源基地和新一批的領跑者對于促進平價上網(wǎng)都有幫助，在戶用領域，在這么多經(jīng)銷商的努力下，BIPV和多樣應用非常有機會在未來一至兩年普及。
甚至還有城市樓宇的“光伏+儲能”項目，一旦展開，又是一個百GW的市場。
現(xiàn)在，天合要做的就是，如何在寒冬和黑夜中保護好這些“火種”，并不斷積蓄力量，最終燎原。
從長期戰(zhàn)略看，中國分布式光伏行業(yè)發(fā)展前景當然前途無限，發(fā)展新能源是大勢所趨，雖有短期震蕩，但從客觀來講雖然企業(yè)生存狀況不佳，但光伏發(fā)電成本確實有所下降。
莫為浮云遮望眼,風物長宜放眼量。
想在來年茁壯成長，就要依偎在一起度過寒冬。
